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¿Cómo repartimos la tarta?

Una amiga se enfrenta estos días a un dilema clásico: una negociación con un proveedor, que está llamado a jugar un papel crítico para su organización en un futuro cercano, en la que ninguna de las partes está, en principio, satisfecha con lo que la otra ofrece.  La situación está siendo abordada por ambas partes como un juego de suma cero, en el que, como sabéis, la ganancia o pérdida de uno de los jugadores se corresponde exactamente con la pérdida o ganancia, respectivamente, del otro (u otros).  En pocas palabras, mi amiga y su "partner" no se ponen de acuerdo sobre cómo repartir la tarta que tienen entre manos, fundamentalmente porque no les parece lo bastante grande como para que las porciones resultantes satisfagan a nadie.  Este tipo de situaciones siempre es desagradable, por mucho que te gusten los regateos!!

PP, PSOE, ¿Dilema del prisionero?

Leo en el Expansión del miércoles 18 de abril - tengo atrasos hasta en la lectura de la prensa diaria - un entretenido artículo de José Medina, señor al que no conozco pero que me ha proporcionado diez minutos de amplia sonrisa mientras tomaba un café [¿Qué pensaban que iba a decir?] de 1,20€.

Delfines

Uno de los libros que mayor impacto me causó en el momento de leerlo fue la edición en castellano de 'Strategy of the Dolphin' , obra de Dudley Lynch con Paul L. Kordis, que fue publicada en nuestro país hace una década por Ediciones Deusto.  Es un libro que sigo recomendando a menudo, repleto de ideas maravillosas, provocadoras, estimulantes - aunque dificilillo de leer, eso sí.

Para el que no pueda esperar a encontrar el libro, la estrategia de los "delfines" - entendiendo por tales un cierto tipo de personas -, es una búsqueda a ultranza del resultado "elegante", de lo que funciona, no sólo para uno mismo, sino para todos nosotros.  Comparten piscina con "carpas" y "tiburones" que, como habréis imaginado, tienen visiones radicalmente distintas sobre la vida, el universo y todo lo demás.  Me extenderé sobre todos ellos en otra ocasión, con más calma.  Ahora sólo quiero tratar uno de los aspectos - tal vez el más importante - que conforman la estrategia de los "delfines" - la cooperación.

Los autores analizan en el primer capítulo del libro - entre otras muchas cosas - las diferentes fórmulas bajo las que se desarrollan las interacciones entre los seres humanos en el mundo real, aplicando conceptos e instrumentos de la Teoría de Juegos.  Nos dicen, por ejemplo, que las "carpas" y "tiburones" juegan sólo a "juegos finitos", en los que los límites están perfectamente definidos y juegan dentro de esos límites sin cuestionar siquiera su existencia. Las "carpas" lo hacen cediendo o saliéndose del juego una y otra vez; los "tiburones" a base de apoderarse sin piedad de lo que desean o empeñándose en obtener la máxima ventaja en las negociaciones.  Tanto unos como otros actúan así porque están convencidos de que vivimos en un universo de escasez, en el que no hay más opción que ganar o perder.  Los juegos que juegan son siempre juegos "de suma cero".  Los "delfines", sin embargo, creen que la escasez es sólo una opción, que la abundacia también es posible y que desde luego es preferible la mayor parte de las veces.  Aunque son capaces de jugar a juegos de suma cero - y lo hacen en según qué circunstancias - trabajan duro para encontrar formas de "hacer más grande la piscina" en la que todos nadamos.  Formas elegantes, claro está.

Pues bien, Dudley y Lynch nos dicen que cuando uno se ve en una situación de la que no puede escapar, en la que los otros que intervienen no se muestran colaboradores ni comunicadores, sólo tenemos tres opciones:

1. Hacer como las carpas [y "ser comidos"]
2. Hacer como los tiburones [y... bueno, ya sabéis lo que hacen los tiburones]
3. Aplicar el "ojo por ojo".

Cuando aplicamos el "ojo por ojo", nadamos como "delfines".  Éstos responden con rapidez a todo movimiento "vil" del adversario, tomando represalias de forma apropiada.  De hecho, los "delfines" poseen un 'gatillo supersensible' a la provocación: responden inmediatamente.  Retardar la respuesta a una provocación puede enviar un falso mensaje de debilidad o consentimiento, animando a la otra parte a continuar en la misma línea.  Si los "delfines" consideran necesario aplicar represalias, las aplican con prontitud.  Además lo hacen al 90% de la capacidad de movimiento o acción del otro jugador.  De esta forma, dejan claro que pueden responder con fuerza, pero sin necesidad de terminar con la relación - o con el interlocutor - definitivamente.  Ya lo dice el I Ching: "Tratar a alguien como incorregible es como darlo por muerto. No es propicio".

Ahora bien, el "ojo por ojo" puede llevarnos a una situación, potencialmente muy grave, en la que las dos partes quedan atrapadas en una escalada continua de ataques.  ¿Cómo resuelven esto los "Delfines"?  Lo hacen perdonando a la otra parte con igual rapidez.  Golpean pero no "matan" e inmediatamente tienden la mano.  En el momento en que el jugador contrario muestra signos de estar dispuesto a colaborar de nuevo, los "delfines" lo aceptan y se ponen a trabajar en ello con creatividad, elegantemente. En resumen, el "ojo por ojo" no es sólo una forma de evitar que nos coman los "tiburones", sino la mejor manera de ir a por soluciones cuando se nada con ellos.  Su objetivo último, paradójicamente, es ayudar a que nazca la colaboración mutua.  Esta es la segunda lección más importante de este post.

La lección más importante es esta: los "delfines" pueden actuar solos, pero saben que es más divertido nadar junto a otros "delfines".  Si sabes que eres un "delfin", busca a otros como tú.  De ahí lo de "nosotros y los nuestros", amiguetes.

[PD: La idea de este post surgió mientras escribía un comentario a este otro, leído en el interesante blog el nido del escorpión]