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'Investor Discovery': lecciones aprendidas [Caso Origo]

Hace algunas semanas publiqué unas notas rápidas sobre una idea que llevaba madurando desde hace tiempo: la adaptación del ciclo de Customer Discovery a la búsqueda de financiación por parte de una startup.  En aquel momento había hecho algún tímido intento de testear mis hipótesis sobre la aplicabilidad o validez del método en ese contexto.  Hoy quiero compartir con vosotros los testimonios en primera persona del equipo fundador de Origo, una startup acelerada en Wayra. Antonio Huerta [un crack], uno de los co-fundadores [el otro es Pablo López, otro crack], ha preparado un pequeño resumen de las 'lecciones aprendidas', que queremos compartir con todos los hipotéticos lectores de este blog.  Reproduzco parte [no todos] de sus comentarios sin [apenas] modificaciones, añadidos o interpretaciones [las 'negritas' son mías].  En una entrada posterior recogeré algunos apuntes metodológicos.

El equipo de Origo ha hecho un total de cinco entrevistas a inversores con distintos perfiles.  Desde el inversor 'puro', profesional, al emprendedor de éxito reconvertido en Business Angel.  Estas son algunas de las lecciones aprendidas.  Algunas de ellas son hipótesis validadas, otras, por el contrario, constituyeron en mayor o menor medida una sorpresa.

"El simple hecho de estar realizando un ejercicio, sin el objetivo de conseguir inversión, en el que el emprendedor no tiene que vender su proyecto ni el inversor tiene que valorarlo, fomenta enormemente la comunicación. Esto en el fondo provoca un mayor entendimiento entre las partes, lo que a la larga estamos seguros de que va a ser muy positivo."

"El emprendedor con el objetivo de conseguir más fácilmente la inversión pude sentirse tentado de modificar su discurso para adaptarlo a las necesidades del fondo inversor. Desde nuestro punto de vista esto es un claro error que hará perder tiempo y foco en lo que realmente es necesario [encontrar el perfil inversor que realmente encaja con tu proyecto]".

"Cuanto antes se formalice la relación entre el emprendedor y el inversor más tiempo tendrá este ultimo de conocer y evaluar los avances del proyecto. Teniendo en cuenta que la mayoría de inversores quieren ver la evolución de los proyectos antes de tomar ninguna decisión es muy importante crear esta relación lo antes posible."

"No existe un único perfil inversor. Cada inversor tiene su propio método y estrategia a la hora de evaluar un proyecto. Aunque esto es cierto, hemos podido comprobar como los aspectos a evaluar [Ventas, Usuarios, Equipo, etc] son prácticamente los mismos para todos los inversores, diferenciándose únicamente en el peso que cada inversor da a cada una de estas métricas."

"No todos los fondos invierten en todos los tipos de proyectos. Es habitual que un fondo tenga un perfil de proyecto en el que se siente mas cómodo. Es muy recomendable documentarse sobre las startups invertidas por el fondo al que se pretende acceder."

"Un fondo puede aportar únicamente inversión, pero lo deseable es que sea también un apoyo en otros aspectos. A la hora de elegir un fondo es importante saber que es lo que puede aportar a parte del dinero. En este punto, de nuevo es muy importante conocer las startups participadas y averiguar que han obtenido de su relación con el inversor, más allá del dinero aportado."

"Todos los fondos tienen una estrategia de entrada y salida en la inversión. Es importante conocer el tamaño del fondo, los tickets máximos y mínimos y cual suele ser esta estrategia para conocer el momento en el que posiblemente el fondo busque su salida".

"Dependiendo del estado de tu proyecto será mas fácil o difícil acceder a determinados fondos. En algunos casos los fondos tienen como requisito indispensable el haber comenzado a monetizar el proyecto. En otros casos prima más la tracción que se esté generando. El inversor no mirará estos datos en un momento puntual, sino que querrá conocer y revisar la evolución de esas métricas en el tiempo."

 "En España el número de Fondos / Inversores / BA es bastante limitado por lo que es bastante sencillo llegar a casi todos ellos. Una nota bastante importante y que hemos podido comprobar, es que entre ellos mismos mantienen muy buena comunicación, por lo que seguramente si presentas a uno de ellos llegue a los oídos de los demás [para lo bueno y para lo malo]."

"En la totalidad de los casos tratados, un inversor prefiere entrar en una posible ronda acompañado por otros inversores. Del mismo modo el hecho de que un inversor este dispuesto a entrar en tu ronda es la mejor llamada para que otros inversores se muestren interesados".

 Lo mejor de todo, aparte de validar algunas de mis propias hipótesis sobre el Investor Discovery, es comprobar que estos emprendedores conocen ahora mucho mejor qué perfiles de inversores hay en nuestro país, qué perfil necesitan y quién puede ser un mejor partner o compañero de viaje para ellos.  Que no es necesariamente el que primero esté dispuesto a ofrecerles el dinero.

Más sobre Investor Discovery en una próxima entrada.

Un detalle que nos distingue

[Lo que sigue son mis opiniones, que no tienen por qué ser compartidas por mis socios]

Como muchos sabéis, formo parte del equipo fundador de UEIA, la [probablemente] primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica de nuestro país [¿Europa? ¿Mundo?].  Como algunos de vosotros sabéis, la primera 'promoción' de UEIA se 'licenció' el pasado mes de mayo.  Nueve proyectos, varios de los cuales comenzaban como poco más [en algún caso, algo menos] que una idea.

Un alumno del IE me preguntó cómo medía[mos] el 'éxito' o el fracaso de nuestras iniciativas en UEIA.  Dejando de lado el Impacto Social [o Valor Social Generado, concepto preferido por May Escobar, otra de las cofundadoras], que es la razón de ser de una empresa social, para mí el éxito se resume en el hecho de que al menos 5 [¿6? ¿7?] de ellas han conseguido alcanzar en tan sólo 6 meses ventas regulares.  Dicho con otras palabras, hay evidencias sustantivas de que han conseguido definir un modelo de negocio viable.  Este hecho ha sido reconocido además posteriormente por inversores profesionales que fueron invitados al UEIA Demo Day.  Varias de estas empresas [recordémoslo, "sociales"] han sido contactadas por algunos de los grandes grupos de inversión del país.  ¿Por qué? Porque pocas cosas son tan atractivas para un inversor como una cuenta de resultados saneada con ventas crecientes.

Pues bien, estos resultados no son casuales.  Fueron perseguidos por el equipo de UEIA desde el principio.

En ningún momento, ni en eventos, ni durante la formación, ni durante el proceso de aceleración se dijo nunca a ningún equipo que tuviera que prepararse para conseguir inversión profesional [Business Angels, Venture Capital]. No hicimos ninguna de esas típicas cosas que hacen otras Aceleradoras.  Ni siquiera les hicimos ensayar presentaciones hasta un par de horas antes de iniciar el Demo Day [esto es verídico].  En suma, no se les entrenó para que defendieran su proyecto delante de inversores.

Lo que sí se les pidió desde el primer día fue que salieran a la calle a vender su producto o servicio.  Que se centraran en conseguir ventas.  Que aprendieran a ganar dinero con su idea ofreciendo algo de valor a sus clientes.  Que hicieran lo imposible para llegar al mercado con algo que alguien quisiera tener hasta el punto de querer pagar por ello.  Las ventas.  No los inversores profesionales. Las ventas.

Estamos obsesionados con ayudar a nuestros proyectos a llegar a ser autosostenibles.  Y eso no se consigue levantado capital de inversores.  Se consigue con un modelo de negocio completo, testeado, robusto, viable, escalable, competitivo.  Y lo irónico, paradójico, divertido de todo esto es que centrándoles en las ventas conseguimos, al final, hacerlos mucho más atractivos para cualquier inversor que lo que podrían haber conseguido 200 horas de Elevator Pitch.

Cuánta pasta consigues levantar es una @#$% 'Vanity Metric'.  Seguro que te consigue la atención de los medios, la envidia de tu competencia, incluso un Porsche Carrera en la puerta.  Pero no dice nada de tí como Emprendedor [otra cosa es como Salesman, como Idea-Seller], ni de la viabilidad de tu iniciativa.   Pero si estás alojado en una Aceleradora, sí que dice, y mucho, de sus Valores, Misión, Visión, Estrategia y Modelo de Negocio.  Y lo que dice no es necesariamente bueno.