¿Cómo verifico que existe una oportunidad de negocio? [1] [REVISADO]

Toda iniciativa innovadora, sea una start-up o un proyecto impulsado desde una empresa en funcionamiento, nace como la hipótesis “Hay una oportunidad de negocio en la comercialización de ‘este’ producto o servicio innovador”.  Detrás de la hipótesis hay un argumentario… una justificación, un razonamiento, una lógica de negocio.  Esos argumentos están sustentados por hechos y/o supuestos.

Una hipótesis es algo que se puede verificar - algo testeable.  Concretamente, deben poder testearse los supuestos que sostienen dicha hipótesis.  Los supuestos 'críticos', aquellos que, de demostrarse no ciertos, inválidos, etc, precipitan, como un castillo de naipes, todo nuestro argumentario.  Cuando uno es realmente innovador, comienza por lo general con un 10% de hechos y un 90% de supuestos.

¿Qué condiciones deben darse para que exista una oportunidad de negocio?

1. Hay un Problema o necesidad real no resuelto satisfactoriamente o que necesita de [una mejor] solución, algo que está causando "dolor", figurada o literalmente, a alguien.  Cuanto más intenso sea percibido dicho 'dolor', mayor será la oportunidad de negocio.
2. Este problema o necesidad puede ser resuelto [o satisfecho] por nosotros.
3. Y, además, podemos ganar dinero resolviéndolo… ahora y en el futuro.

Las dos primeras condiciones, de demostrarse ciertas, nos conducen hacia los ajustes:

1. Problema - Solución
2. Solución - Producto.
3. Y, en cierta medida, el ajuste Producto - Mercado.

La tercera condición, de demostrarse cierta, termina de 'rematar' el ajuste Producto - Mercado [o viceversa].  En el proceso de verificar las tres condiciones, construyes tu Modelo de Negocio, testeándo su viabilidad e, idealmente, su escalabilidad y competitividad.

Con los emprendedores e innovadores con los que trabajo, a menudo construyo árboles lógicos para estructurar ese argumentario, identificar los supuestos subyacentes a la hipótesis de oportunidad de negocio.  Primero, para comprobar que hay un problema o necesidad real que necesita de [una mejor] solución.  Es necesario argumentar esto.  Es conveniente ser capaz de aportar evidencias con relación a que dicho problema o necesidad es percibido como tal por quien lo padece.  De lo contrario, la oportunidad de negocio, como tal, se debilita.  Es necesario además argumentar que las soluciones empleadas por los que padecen el problema, de haberlas, son insatisfactorias.  Que dejan margen para la mejora, para la innovación.

Esto es, para que haya un problema o necesidad real, deberían darse tres condiciones:

1. Que alguien padezca de un problema o necesidad ["pain"].  Un problema que duela, literal o figuradamente.  Sí, puede haber oportunidades de negocio que no tengan que ver con un problema o necesidad, sólo que ahora no soy capaz de citar ninguna.  Muchos emprendedores que han desarrollado algún tipo de producto, habitualmente de base tecnológica, me hablan de la 'oportunidad' de negocio pero son incapaces de identificar un problema real, que duela de verdad, detrás de ella, una razón [compulsiva!] para comprar su producto.  En mi opinión, la mayoría se engaña.  Tienen un martillo, están buscando un clavo.  Si terminan fracasando dirán "es que nos adelantamos a nuestro tiempo" o cualquier cosa similar.  Lo sé, he estado ahí.
2. Que ese alguien reconozca, aunque sólo sea de manera inconsciente, la existencia de ese problema o necesidad.  En mi experiencia, es muy difícil vender la solución a un problema cuya existencia pasa desapercibida.  Primero debes convencerles de que hay un problema, luego de que la dirección en la que deben buscar la solución apunta hacia la tuya, etc.  Agotador.  Después de darle unas cuantas vueltas, he llegado a la conclusión de que la mejor evidencia de que alguien es consciente de un problema es que ya está pagando o 'evidentemente' estaría dispuesto a pagar, de alguna manera, para resolverlo.   Es habitual que el que padece el problema no sea el mismo agente que pague para que se resuelva.  De ahí que añada: “Alguien’ está dispuesto a pagar para que lo resuelvan”.
3. Que la solución empleada hasta el momento [si es que existe], sea manifiestamente mejorable.  Tened en cuenta que tal vez no exista una solución, pero de alguna manera se estará 'manejando' el problema.  A eso nos referimos, también, cuando hablamos de "solución".  Cuanto "más mejorable", desde la perspectiva del potencial cliente, sea dicha solución, mejor será la oportunidad de negocio.  Además, puesto que los potenciales clientes deben abandonar dicha solución, que conocen, con la que están familiarizados, para utilizar la nuestra, tendremos más éxito cuanto más conservemos de lo que les gusta de la actual solución, cuanto peor sea la que tengan ahora con respecto de la que tenemos en mente y cuanto más fácil sea la transición de una a otra.

El procedimiento recomendado en AE para verificar esos supuestos es realizar entrevistas con potenciales clientes y [esto es importante, porque se suele obviar], representantes de otras partes interesadas.  También pueden realizarse experimentos [de cualquier tipo, siempre que estén bien diseñados] o, como último remedio, mediante investigación en fuentes secundarias [bibliográfica o equivalente].  Solo recuerda que no te puedes creer todo lo que te cuenten, ni mucho menos todo lo que leas.

Durante este proceso es conveniente recordar que se está trabajando para comprender el problema, no tratando de "vender" nuestra solución.  Separar ambos temas es imprescindible y requiere disciplina por parte del emprendedor.  Volveré sobre las Entrevistas de Problema en otra ocasión.