Una Solución a un Problema no es un Producto [o Servicio]. Parece una obviedad, pero no lo es. Un Producto [o Servicio] es la concreción de una Solución a un Problema en un 'algo' realizable [a un coste y a una escala, que justifique su interés económico] comercializable, distribuíble, 'usable'. El paso desde la Solución identificada al Producto que ofrecemos al cliente [Ajuste Solución - Producto] no es inmediato, ni por lo general se produce sin un aprendizaje que a menudo resulta dificultoso.
Puesto que la práctica totalidad de la literatura de moda sobre Entrepreneurship la originan personas vinculadas de una manera u otra a negocios en Internet, donde este ajuste requiere 'aparentemente' de un menor esfuerzo [con énfasis en lo de 'aparentemente'], este es un tema que prácticamente nadie trata de forma diferenciada, con la honrosa excepción del autor de 'Running Lean', Ash Maurya. De ahí que me haya decidido a escribir esta entrada.
Agile Entrepreneurship [AE] afronta el ajuste Solución - Producto como cualquier otro ajuste, poniendo en práctica los valores y principios Agile: simplicidad, entregas tempranas, iteraciones cortas, entregas frecuentes, integración del cliente en el proceso, aprendizaje continuo, etc. Con relación a las prácticas concretas que estamos empleando, que son muchas [definición del Producto Mínimo Viable, prototipado rápido 2D-3D, tests A/B, tests multivariantes, etc] me gustaría destacar una procedente del ámbito del Design Thinking: el 'Learning Launch' [LL] o lanzamiento de aprendizaje.
Como casi todo lo que hacemos en AE, un Learning Launch es un experimento desarrollado con rapidez y a bajo coste en el mercado destinado a verificar supuestos críticos de negocio. Por ejemplo, relativos a la usabilidad, la presentación, el precio o [algo que se suele pasar por alto demasiado a menudo en esta fase], los relativos al escalado del producto o servicio.
Lo que quiero destacar con relación a este punto es precisamente el calificativo 'Learning'. Debemos tener siempre presente que el foco de atención del emprendedor debe estar centrado, hasta conseguir un ajuste Producto - Mercado satisfactorio, en el aprendizaje [queremos que aprenda a ganar dinero con su idea]. El Learning Launch es un medio de aprender pasando a la acción en un contexto de mercado. No se trata tanto de ganar dinero [aunque no hay ninguna razón por la que no podamos hacerlo, aquí tengo mis debates con algún colega] como de testear hipótesis, despejar dudas evitando debates estériles en el equipo, encontrar la formulación más adecuada para nuestro producto o servicio atendiendo a la respuesta de nuestros clientes y, con suerte, reducir riesgos de cara al lanzamiento 'real'.
Un Learning Launch requiere de preparación. En otras palabras, uno no lanza, simplemente, su producto o servicio para ver qué pasa. Debe asegurarse de que está preparado para aprender de la experiencia. Esta es la clave.
En primer lugar, debes tener claro qué necesitas aprender en este momento. Los supuestos críticos de negocio a verificar deben estar claramente identificados. El diseño del LL debe asegurar que serán sometidos a prueba. Debes determinar cómo vas a hacerlo: qué vas a medir, cómo vas a medirlo, cómo utilizarás los datos. Además, tendrás que habilitar canales para recibir información de retorno [cualitativa] de tus clientes.
Como en cualquier experimento, debes acotar claramente las condiciones en las que va a tener lugar. Debes establecer límites concretos en variables tales como su duración, localización geográfica, segmentos de mercado, número de participantes, funcionalidades y/o aliados. Hay autores que recomiendan que ningún LL tenga una duración superior a 100 días. Personalmente, en los casos con los que estoy trabajando no ha sido necesario realizar ningún LL de duración superior a 40 días.
Como en cualquier experimento, debes buscar la forma de falsear tus hipótesis. Dicho de otra manera, busca de forma deliberada los datos que la invaliden. Es la única manera de escapar del conocido 'Confirmation Bias', un sesgo cognitivo de consecuencias desastrosas para cualquier emprendedor, especialmente si se trata de uno innovador.
Además, todo LL debería contar con un presupuesto. Tratemos que el coste incurrido sea proporcional al valor que esperamos obtener, esto es, que lo que buscamos aprender realmente justifique el precio que vamos a tener que pagar por ello, tanto en dinero como en esfuerzo. Dicho esto, recordad el 'mantra' del Emprendedor Ágil:
"Mejor gratis que prestado; mejor prestado que alquilado; mejor alquilado que comprado... y lo mejor de todo, no necesitarlo".
Por último, debes prepararte para ser sorprendido. Habrá que dar sentido a los nuevos datos, a la información obtenida. Habrá que decidir en un corto espacio de tiempo cómo responder. Trabajar en iteraciones cortas durante el Learning Launch mejorará tu capacidad de adaptación, te permitirá evolucionar más rápido. Todo lo que pueda salir mal, probablemente saldrá mal. Después de todo, vivimos en el Universo de Murphy. Pero recuerda que un experimento sólo es un fracaso si no aprendes nada de él.
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