Los [Otros] Ajustes

Uno de los grandes aciertos de Customer Development es separar claramente dos momentos críticos distintos en la vida de una empresa de nueva creación [start-up], que traduzco del original inglés [fit] como 'ajustes'. El primero es el ajuste Problema - Solución, que puede resumirse con la pregunta "¿Hay, en verdad, un problema que merezca pena resolver?". El segundo, el ajuste entre Producto - Mercado, que a mí me gusta resumir con la pregunta clásica en TOC "¿Has construido algo con lo que puedes ganar [más] dinero [ahora y en el futuro]?". Ash Maurya ha introducido un 'ajuste' intermedio entre ambos, que denomina Product - Launch y que él resume con la pregunta "¿Estás preparado para aprender de tus clientes?". Aunque no me gusta complicar las cosas [para eso están los consultores], no puedo dejar de pensar que, en mi experiencia, hay más de un punto de ajuste o hito a considerar. Lo que sigue son mis propias elucubraciones alrededor esos 'otros' ajustes [it's a work in progress, pals].

Ajuste EMPRENDEDOR - EMPRENDIZAJE

¿Es emprender bueno para tí? ¿Eres tú bueno para emprender? ¿Deberías emprender? Antes siquiera de pararte a pensar si tu idea es buena o no, plantéate si emprender es lo tuyo. La respuesta a esa pregunta depende de quién eres, de lo que sabes, de a quién conoces, de tus circunstancias. Por ejemplo, ¿Dispones de suficiente músculo financiero para aguantar hasta al menos tener un buen ajuste Producto - Mercado sin necesidad de dejar de comer, verte obligado a malvender tu casa o arruinar a tu familia o amigos?

Ajuste PROBLEMA - SOLUCIÓN

Como sabeis, una start-up es una solución por construir para un problema por conocer. ¿Hay un problema real? ¿Puede resolverse? ¿A quién le duele? ¿Habría alguien dispuesto a pagar por ello? ¿Cómo lo están resolviendo ahora? ¿Qué haría falta para que dejaran de utilizar la 'solución' que emplean ahora para cambiar a otra? Comprendido el Problema, pasa a trabajar en tu Solución. Esto es importante, debes separar la comprensión del Problema de la definición de la Solución. Con lo que has aprendido, ¿Qué Solución hace falta? ¿Resuelve verdaderamente el Problema? ¿En qué es mejor que lo que ya hay? ¿Crea tu Solución otros problemas?

Ajuste SOLUCIÓN - PRODUCTO

A muchos emprendedores sorprende descubrir que una solución 'perfecta' puede ser[le] imposible de construir en la práctica. ¿Puedes construir tu Solución? A menudo hay un auténtico 'abismo' entre un prototipo funcional, incluso uno a escala real, y el producto comercializable. He conocido a muchos emprendedores innovadores que se ven obligados a abandonar porque no encuentran financiación para pasar de la producción artesanal a la fabricación en serie. Otro tema que pudiera estar relacionado con este ajuste puede ser el de la compatibilidad de tu producto con el 'ecosistema' del cliente. ¿Qué cambios es necesario introducir en el entorno del Cliente para que tu Solución pueda ser utilizada? Por último, una cuestión de eficiencia ¿Cuál es el conjunto mínimo de funcionalidades que necesitas construir para conseguir de tus potenciales clientes atención [buzz], información y/o dinero [en sucesivas iteraciones]?. Responder con acierto a esta pregunta te permite salir antes al mercado, con menos riesgos y con un coste menor frente al de alternativas más "completas" [craso error éste].

Ajuste PRODUCTO - MERCADO

Tener un Producto que resuelve un Problema por el que alguien está dispuesto a pagar no significa que vayas a ganar dinero con él. Como he dicho otras veces, tener Demanda no significa tener Mercado. Que se lo digan a Mobuzz.tv, por citar solo un ejemplo. ¿Puedes construir tu producto, entregarlo a tu cliente Y ganar dinero en el proceso? ¿Puedes hacerlo de forma repetida en el tiempo? ¿Puedes hacerlo de forma escalable? Responder a estas preguntas te conducirá a la definición de un Modelo de Negocio viable, escalable, adecuado a tu Producto. De acuerdo con Steven Blank y otros muchos autores, este es el primer ajuste que realmente importa algo.

Ajuste MERCADO - EMPRESA

Un producto no es una empresa, eso es obvio. Menos obvio, para algunas personas, es que un Modelo de Negocio definido, testeado, TAMPOCO es una empresa. Una empresa es un sistema económico, un conjunto de recursos, procesos, personas que interactúan en la persecución de una meta, ganar [más] dinero ahora y en el futuro. ¿Puedes crear una organización capaz de competir de manera efectiva en el mercado al que te diriges? ¿Puedes hacer crecer tu empresa de forma rentable? ¿Puedes ganar [más] dinero ahora y en el futuro con tu empresa?

Ajuste EMPRENDEDOR - INVERSOR

Cuando empiezas, tu objetivo es aprender, mientras que el de tu inversor es conseguir un crecimiento rentable acelerado. Ni siquiera estáis en el mismo planeta. Cuando has resuelto los ajustes problema-solución, solución-producto, producto-mercado, mercado-empresa, has llegado a un punto en el que no se trata tanto de aprender como de explotar, optimizar, escalar, crecer. Tu objetivo coincide con el del inversor. Tienes además todos los mimbres para redactar un Business Plan coherente, sólido, creíble en poco más de un fin de semana. Tienes evidencias que presentar al inversor de que tu empresa es un buen negocio. Ahora bien, ¿Es este inversor bueno para tí? ¿Eres tú el emprendedor adecuado para este inversor? ¿Deberías aceptar su dinero?

Es importante saber en qué momento te encuentras. Eso determinará tu foco de atención, tus objetivos, lo que debes y lo que NO debes hacer. Si estás trabajando en el ajuste entre tu Producto y tu Mercado, probablemente sea demasiado pronto para dirigirse a ningún inversor profesional. NO ES DEMASIADO PRONTO PARA COMENZAR A CONSTRUIR UNA RED DE RELACIONES, para eso nunca es pronto. Hay que construir la relación ANTES de que sea necesario 'usarla'. Pero sí será demasiado pronto para 'sentarse a hablar en serio' del tema.

Notas

El término Product - Market Fit fue acuñado por Andy Rachleff, cofundador de Benchmark Capital.

La mejor descripción de Product-Market Fit sigue siendo la de Marc Andressen, "means being in a good market with a product that can satisfy that market". Recomiendo visitar su blog regularmente.