Hace unos días tuve la oportunidad de asistir al Innovate 2010 Pitch Slam! co-organizado por Guidewire Group, la ciudad de Zaragoza & IE Business School. Innovate 2010! es una competición global para identificar las 100 startups más prometedoras en los ámbitos de las TICs & Media.
Debo confesaros que me interesaba asistir no tanto por escuchar a los emprendedores como por saber algo más de una metodología desarrollada por Guidewire para servir de guía en la evaluación de las diferentes iniciativas competidoras. GScore, pues así la denominan, es un instrumento sencillo, en el fondo, una suerte de lista de comprobación. En principio, cumple su función, centrando tu atención en los elementos más importantes de la idea de negocio presentada, desde la oportunidad de mercado al modelo de negocio, pasando por el equipo o la competencia.
Pero no quiero que os engañéis. Herramientas como GScore crean una falsa sensación de objetividad en la evaluación realizada por el jurado.
Falsa, sí, porque gracias al trabajo de personas como el Dr. Alex Pentland en el MIT Human Dynamics Lab, sabemos que todas esas cosas probablemente importen muy poco en una competición de planes de negocio. En otras palabras, no se trata de lo que dices, sino de cómo lo dices. Pentland nos presenta evidencias aplastantes [que por otro lado solo refrendan las conclusiones de trabajos previos] a favor de la hipótesis de que en este contexto, el mensaje importa bastante menos que el mensajero.
El equipo del Dr. Pentland en el MIT ha diseñado una suerte de "sociómetro", una plataforma tecnológica que permite medir lo que llaman 'señales honestas', pistas no verbales que las especies sociales como el Homo sapiens sapiens utilizamos para coordinarnos, para tomar decisiones en grupo u organizar la acción. Esta "comunicación no verbal" utiliza, como sabemos, gestos, expresiones faciales o el tono de voz. Es imposible no comunicar a través de estos canales y es muy difícil manipular las señales, razón por la que se denominan "honestas". Además, tienen la capacidad, como otras formas de comunicación, de cambiar el estado anímico, mental o el comportamiento del receptor. Es decir, influimos en y somos influidos por los demás a través de estas señales.
Pentland ha demostrado que puede predecir con un 87% de acierto quiénes serán los ganadores de un concurso de planes de negocio como Innovate 2010! sin tener la más mínima idea de lo que tienen que ofrecer los diferentes candidatos, es decir, prescindiendo por completo del contenido de sus presentaciones, sin importar lo buena o mala que sea su idea o modelo de negocio, su enfoque operativo o sus proyecciones financieras. Puede predecir quién ganará porque el éxito en este tipo de competiciones no guarda apenas relación con la calidad de los proyectos.
Los resultados de las investigaciones del Dr. Pentland sobre concursos de planes de negocios apuntan a que aún la gente de negocios más experimentada, los mejores VC o BA, son incapaces de separar el contenido de la presentación del estilo del presentador [emprendedor, en este caso]. El rasgo que presenta una mayor correlación con las puntuaciones más altas en "persuasión" fue el de la actividad desplegada por el ponente, lo que, en un contexto como el de Innovate 2010!, implica que los más persuasivos hablaban más rápido que los demás [en términos de sílabas por segundo]. También se constató que los mejores oradores empleaban un énfasis mejor regulado.
Las características que Pentland y su equipo definen como 'despliegue de liderazgo' [señales de interés y de seguridad reflejadas por la actividad elevada y el énfasis consistente] definen a las presentaciones de plan de negocio mejor valoradas. Los niveles de actividad alta se corresponden con un carisma también alto. Un elevado compromiso es también un importante indicador de éxito.
Podéis encontrar muchos detalles de la investigación en el libro de Pentland, "Señales Honestas", recientemente publicado en español por la editorial Milrazon. Este vídeo es una muy buena presentación del tema por el propio Pentland en el Googleplex.
Quisiera terminar invitándoos a relacionar lo que aquí os cuento con otras entradas anteriores en las que me preguntaba, por ejemplo, sobre la verdadera utilidad de los planes de negocios, sobre el enfoque más adecuado a la hora de abordar su desarrollo e implantación y, especialmente, sobre la aplicación práctica de la formación que impartimos a nuestros emprendedores.
Quiero felicitarte por este fabuloso blog, la verdad quede cautivado con algunos artículos y me decidí a leer otros pocos, tú sabes falta de tiempo, pero bueno quede fascinado con tus escritos que opte por leerte de ahora en adelante.
Un saludo y espero sigas así.
Posted by: Hosting Colombia | 09/02/2010 at 09:15 PM
Luis, estoy de acuerdo con tu (a), aunque con matices; creo que puede haber algo de lo que dices en (b), pero que no es necesario y con respecto de (c), sólo tienes que leer a Pentland. El contenido influye muy poco en el contexto de competiciones de planes de negocio.
Si te digo la verdad ahora mismo no sabría decirte lo que es un "buen" proyecto "objetivamente" hablando :-) Por definición, algo "bueno" lo es para alguien o para algo, para un propósito determinado. Ya sabes, soy un @#$% relativista :-)
Lo que sí está claro es que independientemente de lo que sea un buen proyecto, sabemos reconocer a un buen "speaker" en cuanto lo tenemos delante :-)
Esta información nos ayuda a mejorar las competiciones de planes de negocio.
Probablemente deberían desarrollarse siempre en al menos dos fases diferenciadas: una primera de filtro, en el que utilizando GScore o cualquier otro instrumento se realizaría una evaluación "objetiva" del contenido del proyecto y, superado un cierto "nivel" de calidad, dar paso a la "venta pública" en el Zoco, digo Foro de Inversores.
Posted by: Mario | 03/13/2010 at 01:45 PM
Gracias por tu comentario, tocayo :)
A menudo, insisto a mis alumnos en los talleres de creatividad para la innovación que no basta con llegar a una idea original, que aporte valor y sea 'practicable', sino que deben saber venderla. Llevo unas semanas dándole vueltas a un post sobre el tema.
Como dice Luis Keim, tener un buen "vende-ideas" en tu equipo puede resultar la diferencia entre la vida o la muerte de tu proyecto.
Posted by: Mario | 03/13/2010 at 01:34 PM
es muy posible que el carisma sea más importante que la viabilidad económica...
el G-score obviamente se queda corto... (como sabes estuve en el evento)... creo que este y otros valores son indicios... pero conozco otros scores que son mucho peores... y también creo que sabes a los que me refiero...
el G score sí que sirve para filtrar parte de la paja... es difícil que un buen proyecto saque un mal G-score... si bien un mal proyecto sí puede sacar un G-score alto...
Segun la teoria del carisma alguien me dirá que un buen proyecto puede no irradiar la seguridad suficiente o no contar lo adecuado en 10 minutos como para pasar el filtro... mi pregunta es simplemente: ¿careciendo de irradiación y olvidando puntos claves en la presentación puede considerarse un buen proyecto?
Referente al pájaro este de los Honest signals me parece muy interesante, pero matizaría…
a) Lo único que puedo deducir es que las competiciones de planes de negocios no valen para nada… y/o que un buen “vendedor/comunicador” es un asset que te cagas para un proyecto en sí
b) a lo mejor el que “vende” irradia porque está seguro de lo que está vendiendo… la correlación entre buen proyecto y buena forma de comunicarlo a lo mejor es grande
c) no me creo que el contenido no influya al “predictor” (sería bueno que el que prediga no sepa el idioma)
pero es hiper interesante… describe muchas cosas que he intentado explicar en diferentes ocasiones… me ha gustado mucho lo de las “islas” que muestra en la ciudad en la que la gente no se mezcla y vive en pequeñas islas de costumbres sin interactuar necesariamente con los que están a su alrededor, pero sí con los que tienen sus mismos gustos y hábitos… yo decía en un proyecto que conoces que teníamos que crear un “show de truman” en esas zonas de “hábito” .
y me encanta lo de “behavioural classes”… joder este tío me lee la mente jajaja
Bromas aparte recomiendo ver el video de 1 hora..
Posted by: keim | 03/12/2010 at 10:08 PM
Pues ya ves, [email protected] :-)
Es que hay mucha gente que sigue creyendo que en las sociedades humanas pueden existir meritocracias basadas en el desempeño de los individuos, medido de forma objetiva :-)
Nada más lejos de la verdad, como sabes.
Posted by: Mario López de Ávila Muñoz | 03/11/2010 at 10:27 PM
¿Y para deducir que lo que de veras importa en las relaciones humanas es el carisma intrínseco de los humanos se necesitan tantos estudios? Yo lo sé desde que tengo uso de razón...
Posted by: [email protected], el Buscaimposibes | 03/11/2010 at 09:40 PM
Mario, coincido plenamente con tu planteamiento. Recientemente he participado como juez en una competición de prestigiosas escuelas de negocio internacionales, en la que 4 expertos debíamos valorar las estrategias de implantación que cada equipo presentaba como solución a un caso planteado.
La estrategia del equipo ganador apenas tenía substancia y, desde mi punto de vista, ninguna posibilidad de alcanzar sus objetivos, mientras que la del otro equipo finalista era coherente y con buenas posibilidades de éxito.
Sin embargo, parece ser que para los otros tres jueces primaron las habilidades de comunicación y persuasión los ponentes.
Un ejemplo más de que, en el mercado, a menudo no gana el mejor producto sino el que mejor se vende.
Posted by: Mario Gil Medrano | 03/08/2010 at 04:36 PM