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03/27/2009

Comments

veritas

yeeahhh...

Luis Mateos Keim

que divertido es hablar con gente lista... esto mola...

bueno Mario que me estoy calentando :)

referente a no tener donde dormir:

Veo que f*ll*r no puede ser la única opción para no dormir en la calle (es lo que decía con guardar en verano para el invierno)… ya sé que es una “provocación”, dado que para ti es un axioma 

estoy hablando de un enfoque estratégico… que implica que sales a la calle con el ego apaciguado (habiendo hecho tus deberes de atesoramiento para las épocas malas) y sin necesidad ni psicológica ni física de abalanzarte sobre la “melé” de gente que va a por la fea… Mario, la guapa ya está bien calentita en casa a las 5 de la mañana o de marcha con las amigas, por lo que si quiere algo ya lo ha encontrado…

referente a lo de no aprovechar los clientes existentes:

El que me demande porque , siguiendo mis consejos, colgó el cartel de “vuelva usted después de la crisis que estoy jugando con lo mío”, creo que será tomado por tonto en un tribunal y no verá satisfecha su ira… no me preocupa demasiado…

Y ahora te vas a c*g*r:
En primero de carrera me dijeron (después me fui al bar y no volví porque con eso y la beta apalancada es suficiente para entender de inversiones):

en equilibrio la Utilidad marginal de un euro (eran pesetas) debe ser igual para todas las alternativas de inversión , en caso contrario hay que meter el euro en la inversión cuya Utilidad marginal sea mayor…

bombazo!!! Magia!!! Alegoría de la genialidad… (Antonio Lozano se llama el gurú de profesor que me lo dijo)

pues eso no lo hacemos… nadie…

Como el tiempo es oro… y las horas hombre también… lo que hay que ver es cómo hay que cambiar los criterios de inversión de tiempo si la situación ha cambiado… si para vender un zapato tengo que invertir más llegará un momento en el que es más rentable ponerme a coser suelas… aunque esto signifique que tendré los zapatos apiñados hasta que me vengan a comprar… y en ese momento dejar de coser suelas… y ponerles cafecitos a las señoras que esperan a ser atendidas…

referente a tu amargura por encontrarte con cenutrios a donde quiera que vayas copio un post de mi grupo de linkedIn (en el que solo escribo yo... y me debes unos cuantos posts)

LO MAS DIFICIL EN ESTE MUNDO ES ENCONTRAR TUS GAFAS

Esta mañana me he levantado, duchado y afeitado (obviamente a esta edad tardo mucho más en afeitarme que en secarme el pelo) y cuando he vuelto al cuarto NO ENCONTRABA MIS GAFAS...

pero que no las veía por ningún lado!!!...

dónde las habría puesto?...

Es no hay nada más difícil en esta vida que encontrar las gafas (el que esté dotado con un cargamento de dioptrías me entenderá perfectamente)

Y esto es lo que pasa en estos momentos... me arrepiento (un poco sólo) de reírme de los que no ven... qué culpa tienes de haber nacido con astigmatismo? (orgulloso de mis 6 de astigmatismo ando por la vida)

Lo bueno en estás épocas de "bonanza" es que los ciegos escuchan, no os habéis dado cuenta???


Mario

Sergio, lo dicho... hablamos de esa idea vuestra con más calma... el 29 de mayo! :-)

Mario

Coñ*, Luis, ya lo tengo más claro! (jeje vas a ver lo que es bueno... ;-D)

Entonces, según tú, las empresas harían mejor no perdiendo el tiempo intentando vender, porque para pelearse con un montón de memos pa' f*ll*rse a una fea, como que te quedas en casa jugando con tu cosita, no? Ya... Ahora imagínate que eres algo así como Tato, ese entrañable personaje de Monteys... Imagínate que si no te f*ll*s a la fea esta noche, duermes en la put* calle... ¿Cómo lo ves ahora?

A ver, lo que ocurre con tu analogía es que nos distrae de la cuestión principal: que una empresa es un sistema que ofrece productos o servicios (valor) a cambio, generalmente, de dinero. Ir a buscar clientes no es como ir a ligar, ni estoy de acuerdo con que sólo queden clientes "feos". De hecho, la mayoría de las empresas tienen un "capital" acumulado de relaciones comerciales que todavía sigue teniendo valor. Usando tu analogía, no hace faltas que te tires a la calle, Luis, teniendo lo que tienes en casa :-)

Te lo cuento con otra analogía... Esto no es como una noche de juerga a las 5 de la madrugada, compadre. Esto es como el baile de fin de curso de la E.G.B... Cuando todos los chicos estaban a un lado, mirando a hurtadillas a las chicas, que estaban guapísimas todas esa noche, deseando acercarse a hablar con ellas, pero muertos de vergüenza todavía, hasta que uno de nosotros, tu compadre, amigo, tu compadre, que no tenía ni idea de bailar, se acercó a Lidia, esa chica preciosa que tanto le gustaba a Manolo, y la invitó a bailar y ella le dijo sí. Y fue la h*stia. Y después de bailar con Lidia, envalentonado, mientras todavía un montón de bobos seguía mirando sin atreverse, se decidió a sacar a Sonia, que sí OH SÍ que le molaba... y fue una noche ma-ra-vi-llo-sa! ;-)

Bueno, hablando en serio, porque no quiero que me machaques con tu proverbial labia jeje... Entiendo tu punto de vista y lo puedo respaldar... en parte. Pero estoy verdaderamente preocupado por la epidemia de ac*j*namiento que observo allá donde voy. Los directivos, no solamente los empresarios, se cagan de miedo los calzones. Están tan asustados que no reconocerían una oportunidad aunque les entrara por el *j*te. Dan ganas de decirles: "Eso, tú quédate ahí en tu despacho, calentito encima de tu caquita, que dentro de un año voy a estar hablando con tu nuevo jefe, ¿Y sabes quien va a ser? Tu p*t* competencia".

Sergio

Que gran simil Luis ;) Es cierto, yo no querría el cliente que queda solo a las 5 de la mañana. Si está ahi, sin nadie más, es por algo. Y en tiempos de crisis lo que sobran son clientes exigentes con cuentas baratas!

Eso si, el comercial sentado con el picaor, discutiendo sobre qué y cómo para el cliente, es algo que se debería hacer siempre (Vaya, yo soy de la rama XP de tener no al comercial, sinom al cliente al lado del picaor XD)

Y la consultora sin consultores, hablando de un modelo de venta de conocimiento (y no de producto, aunque también podría ser válido), creo que va por la línea de reducir los servicios y el conocimiento al denominador común que tienen las empresas, y paquetizarlo de forma bonita y barata de forma que sea barato de fabricar para la empresa, y ofrezca SOLO lo que el cliente necesita.
Una consultoría low-cost total donde no exista ni el concepto hora/consultor porque en realidad, no haya consultor.

Respondiendo a Mario.
Como digo, lo veo como una venta de conocimiento paquetizado en bloques muy pequeños y muy baratos. Orientado a empresas que nunca se hayan podido permitir contratar advisors o consultores, pero que el tener a alguien así les repercuta grandes beneficios en términos relativos.
Todos los procesos deberían estar automatizados. Los complicados briefings y chapas de entrevistas, todas pasadas a un muy bien desarrollado "sign up", que genere de forma automática un perfil del cliente y de sus necesidades.

Hace falta coger el "paquete" y personalizarselo al cliente. Es decir, redactarle la respuesta personalizada. Aquí el consultor no trabaja para la empresa. Es un socio que después tiene derecho de pernada con el cliente, y bueno, buf. Casi que dejo el resto para otro momento! ;)

Luis Mateos Keim

ya sabía yo que esto de comentar en tu blog me iba a pasar factura... ;)

¿Por qué, exactamente, es menos rentable correr ahora detrás de los clientes?

> tomando el ejemplo de la chica de la oficina que después comentas... ir corriendo a por clientes ahora es como ir buscando rollo a las 5 de la mañana... no hay ni una y encima lo que hay nadie lo quiere, probablemente porque no paga (y no me refiero a la chica sino a los clientes)... hay que seguir la estrategia de un amigo noruego que decía "avoid the crowd": vete a por la fea a las 10 de la noche que a las 5 no hay quién la pille de lo solicitada que está...

¿Investigar qué? ¿Por qué supone un coste?
> coste de oportunidad... en momento de caza no puedes estar cargando la escopeta... hay que meter todos los recursos posibles en cazar (este ejemplo no hace referencia al primero y lo de la escopeta es una de las antiguas que había que meterle pólvora y metralla cada vez (tampoco hace referencia alguna al ejemplo anterior))

¿Por qué están calentitos los clientes?
están más calentitos porque el la tele les dicen que el año que viene van a tener más pasta que este y que aprovechen porque los precios no hacen más que subir, como siempre lo han hecho... eso emociona y pone caliente...

Cuando hablas de polivalencia, pareces dar a entender que comercial y operaciones deberían poder intercambiar su personal y/o moverlo a un lado u otro según haga falta. ¿Crees que eso sería posible en cualquier circunstancia?
¿Crees que sería deseable siempre?

> desde mi punto de vista es muy indeseable que en las empresas haya personas que estén totalmente aisladas unas de otras... (tanpoco tiene nada que ver con lo de la chica nueva en la oficina).

obviamente no se puede esperar que un vendedor se ponga a picar código... pero sí que en momento de "crisis" se siente con el "picaor" a explicarle cómo quiere el cliente que sea el producto... el picaor en momentos de fervor comercial siempre podría añadir valor y eficiencia a los comerciales explicándoles tan bien el producto, sus bondades y puntos flacos que estos sean más eficientes que nunca si tiene habilidades comerciales podría incluso participar en el proceso de venta...

lo que digo es que tendemos a comprar y vender empleados como si se tratara de la bolsa sin darnos cuenta de que hay otras formas de adaptarse a las "inclemencias del tiempo"...

hay que ver que hay que explicártelo todo ;)

referente a "Me gusta esa línea que abres en la provocación que plantea Sergio, PO Consultoría sin consultores, PO Los empleados "consultan" a otros empleados o PO Los empleados "consultan" a la empresa. Es buena, también :-)": ¿qué es PO?

un abrazo...

 Mario

Uf, Luis, no sé si estaba más tranquilo cuando no comentabas nada! :-)
A ver, creo que tendrías que echarme una mano, porque tu cabeza circula a una velocidad bastante más alta que la mía.
¿Por qué, exactamente, es menos rentable correr ahora detrás de los clientes?
¿Investigar qué? ¿Por qué supone un coste?
¿Por qué están calentitos los clientes? ¿Pijamas de franela? ¿Mucho chili? ¿Es el calentamiento climático o esa chica nueva en la oficina?
Cuando hablas de polivalencia, pareces dar a entender que comercial y operaciones deberían poder intercambiar su personal y/o moverlo a un lado u otro según haga falta. ¿Crees que eso sería posible en cualquier circunstancia? ¿Crees que sería deseable siempre?

Me gusta esa línea que abres en la provocación que plantea Sergio, PO Consultoría sin consultores, PO Los empleados "consultan" a otros empleados o PO Los empleados "consultan" a la empresa. Es buena, también :-)

Luis Mateos Keim

después de muchas veces echarme en cara que no leo tu blog voy a empezar...

quiero comentar dos puntos:
1. reducir costes o incrementar ingresos?
2. consultora sin consultores?

___________________________
1. reducir costes o incrementar ingresos?
porqué nos encabezonamos en ser anticíclicos?...
a) correr ahora detrás de clientes no es menos rentable que hacerlo en época de boom?

b)no es un gran coste de oportunidad ponerse a investigar cuando los clientes están calentitos?

c)no es interesante que los de "operaciones" y los "vendedores" etc tengan capacidades polivalentes y entiendan los unos las tareas de los otros?

BUENO si todas las respuestas son SI, porqué no construimos una organización en la que los muros de departamentos no sean estáticos y podamos ser flexibles en cuanto qué personal asignamos a i+d, desarrollo de negocio, ventas etc?

porqué no aprendemos a vivir con la idea de que hay épocas de bonanza y de dificultad y hay que guardar para el invierno en verano e ivernar en invierno...

es que no entiendo este mundo... !!!

2. consultora sin consultores?
En esta época de crisis y para "reducir los costes del cliente" una buena idea es usar sus empleados "ociosos" como nuestros consultores... de esa forma es más fácil de implementar lo propuesto y los resultados serán más interesantes... enseñar a pescar... reducirá el ARPU (ingreso medio por cuenta), pero seguramente el cliente estará muy satisfecho de nuestro paso por ellos si lo hacemos bien...

Mario, te ha gustado para empezar?, yo me he quedado agusto... ;)

 Mario

Sergio, me encanta tu Provocación... no es que me encuentre de nuevas, no creas, de hecho es una vieja obsesión de toda empresa de consultoría, tarde o temprano... ¿cómo hacer consultoría con cada vez menos consultores? Eso sí, manteniendo el nivel de ingresos de los socios de la firma!

Pero bien, me gustaría que compartiéramos la exploración de esa provocación. PO Consultoría sin consultores. Por ejemplo, desde la perspectiva del cliente, lo que significa depende en gran medida de por qué / para qué / qué tipo de consultoría estás comprando. Si compras conocimiento, implica conseguir una transferencia del mismo no mediada por personas. Puede significar también que el consultor no actúa como un consultor al uso, sino que se integra en tu equipo, "se moja contigo, nada a tu lado, arriesga tanto como tú", a la manera de, pej., los instructores de buceo en tu certificación OpenWater. Es el tipo de consultoría que personalmente me genera más satisfacciones.

¿Qué más? ¿En qué circunstancias funcionaría? ¿A diferencia de lo que ocurre ahora... qué pasaría? ¿Cómo te imaginas que se desarrollaría el proceso, paso a paso?

 Mario

José Antonio, me ha encantado leer tu comentario... tío, ese es el espíritu. Ya sé que la suerte no existe, pero os deseo que el Azar os favorezca o, al menos, os encuentre preparados.

 Mario

Sergio, me alegro de que estemos en la misma onda. En tiempos de contracción del crédito debemos trabajar para evitar cualquier salida de caja innecesaria, así como para acelerar el flujo de ingresos. Y sabemos que estos dos requisitos no tienen por qué entrar en contradicción. El problema, Sergio, Alfonso, es que SOMOS MINORÍA los que pensamos así.

Os remito a la entrevista que el periódico El País publica hoy en su sumplemento de negocios, página 28, al Presidente de Sony Ericsson, Hideki Komiyama. A la pregunta de cuál es la solución ante una CAÍDA DE LA DEMANDA del 3%, este buen burócrata nos dice "Tenemos que reducir nuestros costes fijos".

No contento con eso, vuelve a decir más adelante: "La cuota de mercado es importante, pero en este momento el factor primordial es hacer más rentable la misma". ¿Cómo? ¿Innovando? No... poniendo gente en la calle!

Sergio

Estoy con yoriento. Lo ideal, vender más gastando menos claro ;) Aunque sea en menor cantidad, relativamente se notará más. Me quedo con uno de tus anteriores posts, el de la provocación.
"Una consultoría sin consultores" mmmm, suena bien ;)

Jose Antonio

Desde la necesidad que nos ha creado esta crisis, nosotros personalmente estamos eliminando lo que no aporta valor, sin quitar a ninguna persona, y lanzando a los comerciales a por la competencia, a por el trozo de tarta que antes despreciabamos por autosuficientes.
Estamos en situación de nosotros o la competencia, y las empresas que se dedican a eliminar, lo que mas valor aporta, las personas, tendrán algún resultado a corto, pero yo aseguro que nada a largo.

Nosotros vamos a salir trabajando mucho más, lanzandonos a por todo el mercado que podamos, que nos fijará el precio y luego en casa ha ser muchísimo más eficientes para ganar dinero, que es el objetivo.

Así pues, ahora es cuando un comercial se puede destacar del resto, es el momento de demostrar como vender en tiempos de escasez.

Jose Antonio

Mario

Pues claro que sí, en principio no hay ninguna razón para que reducción de costes entre en conflicto con aumento de las ventas... aunque lo que suelo observar es que las organizaciones terminan entrando en modo "reducción de costes" y se olvidan de todo lo demás. No somos buenos manteniendo la atención simultáneamente en dos puntos distintos...

Sí a eso le sumas que suelen surgir conflictos en los medios escogidos para conseguir uno u otro... pues el conflicto suele "resolverse" tirando no por la calle de enmedio (que ya sería malo), sino decidiéndose normalmente por las rebajas del tío Paco. Como si el Barça se limitara a defender la propia puerta, olvidándose de los goles.

Yoriento

No se puede eliminar grasa intentando vender más? Algo así como el Barca, que no le marcan goles y mete muchos...

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