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03/26/2009

Comments

 Mario

Juan Carlos,

Me vas a disculpar si estoy un poco espeso, pero tu pregunta no tiene nada que ver con la parte del post en la que hablo del método de Justin para establecer prioridades en el embudo de venta, ¿no? Lo digo porque al mencionarlo en tu pregunta, he ido a buscar dónde lo citaba yo en el post y me he despistado un poco...

A ver, por "qualification" entiendo algo así como una clasificación... y por "lead", voy a entender "oportunidad" en el embudo de venta... Entonces... bueno, como dije en uno de los anteriores posts de esta serie, entiendo que no basta con limitar el número de oportunidades en el embudo de ventas, sino de asegurarse de que las que entran sean oportunidades reales, oportunidades atractivas. Así que sí, soy partidario de que se analice la "bondad" de las oportunidades, aunque estoy de acuerdo con que no siempre puedes estar seguro de distinguir una buena de una mala, pero... hay que intentarlo.

[Esto me recuerda lo de los errores tipo I y tipo II en contrastes de hipótesis... El error de rechazar una oportunidad buena y el error de no rechazar una oportunidad mala. En estos momentos, y refiriéndonos al riesgo de morosidad, creo que la mayoría de la gente prefiere equivocarse rechazando a un buen cliente que cogiendo a uno malo... mi opinión es que es una estrategia equivocada, influida más por el miedo que por los datos reales de morosidad en nuestro país.]

De modo que sí, personalmente "cualifico" las oportunidades que se me presentan.

Ahora bien, ¿"Cualificas" las oportunidades o "cualificas" al cliente? ¿O a ambos? Si trabajas por proyectos, habrá un riesgo inherente al proyecto (por ejemplo, operativo) y un riesgo inherente al cliente (por ejemplo, financiero) y ambos tendrán que tenerse en cuenta en la "cualificación". Si ofreces un producto o servicio bajo tu control, entonces cualificarás sólo al cliente (supongo).

En realidad todo esto tiene grandes paralelismos con la Gestión del Portafolio de Proyectos (o de Oportunidades, en este caso). La cartera de proyectos (u oportunidades) debería gestionarse para asegurar su adecuación, retorno y diversificación. He escrito sobre eso en otras ocasiones.

Juan Carlos

Mario,

Justin no es partidario de hacer una "qualification" de los leads.

Sin embargo nosotros pensamos que es imprescindible una cierta "cualificación", por lo menos en cuanto a riesgo de crédito.

¿Tu que opinas?

Gracias

Juan Carlos

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