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03/17/2009

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 Mario

Porque no existe un "sentido común" universalmente compartido, Mechita. Es decir, el sentido común, en realidad, no es tan común. Son los esquemas / marcos / modelos / patrones que tenemos en la cabeza los que determinan qué es para cada uno de nosotros algo de "sentido común". Por ejemplo, para mí es de sentido común esperar a terminar una cosa para empezar otra, pero pocas personas hacen eso. Creen que no pueden permitírselo, porque "hay tanto trabajo!". En realidad lo que no podemos permitirnos hoy en día es tratar de hacer veinte cosas a la vez y no terminar ninguna a tiempo.

Tu jefe de finanzas mantiene en lugar preeminente en su cabeza un marco que en TOC se denomina "Mundo del Coste". En el mundo del coste, la meta es reducir costes o, si lo prefieres, conseguir la mayor eficiencia en cada elemento del sistema. Dicho en otras palabras, busca que cada persona, equipo o unidad de negocio de la organización "rinda al 100%". No pueden ni imaginar que tan malo es no trabajar como trabajar más de la cuenta. Seguro que piensa que si descartáis oportunidades no seréis capaces de conseguir los objetivos de ventas.

Tiene que aprender que no todas las oportunidades son iguales. Que el número de oportunidades abiertas debe ajustarse a la capacidad de la fuerza de ventas para perseguirlas con éxito. Que más es menos, y viceversa.

Y si no lo aprende, pues que le den por donde amargan los pepinos.

Mechita

Esto es lo que le quiero explicar a mi jefe de finanzas, que me cree sacrílega al decir que debemos sacrificar a algunos clientes futuros, pequeños para aprovechar el recurso: Tiempo disponible del vendedor.

¿Por qué algo tan de sentido común, escandaliza al tomar acciones para llevarlo a la práctica?

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