A veces me pasa por la cabeza que no siempre es más importante lo que haces que la manera de hacerlo. No digo que siempre sea así, pero sí que creo que esto ocurre más a menudo de lo que creemos. Pongamos el caso de nodos, nuestra pequeña empresa de consultoría. Creo sinceramente que no es tan importante lo que hacemos - la pregunta habitual - como la forma en la que realizamos el trabajo. Después de todo, cualquiera puede decir que sabe de esto o de lo otro... pero otra cosa es demostrarlo. Y eso se hace en la práctica.
Aunque sé que esta entrada interesará a no más de dos personas, me gustaría hablaros de cómo entendemos mis socios y yo nuestro trabajo. En otras palabras, ¿Cómo se debe "hacer" consultoría? Os presento algunas ideas - la mayoría de las cuales, como buen consultor, he hecho mías a partir de muy diversas fuentes...
Me apasiona mi trabajo. Me apasionan las ideas, los retos intelectuales, el desafío de un problema aparentemente irresoluble. Me apasiona aprender. Me apasiona trabajar con personas muy distintas a mí, con trayectorias profesionales muy distintas a la mía. En nodos creemos que nuestra profesión hay que ejercerla, en primer lugar, con pasión. Suelo decir que en mi vida he conocido a muchos empleados de firmas de consultoría, algunos de ellos muy buenos profesionales, pero que sólo me he tropezado con unos pocos Consultores. Marta Oscariz, por ejemplo. Mi socia, Ana de Juan. Ana Arquillo, Raúl Dolado... Pocos más, la verdad. La diferencia entre unos y otros estriba en como viven - sienten - su trabajo. Ningún consultor de verdad lo es sólo de lunes a viernes, porque su profesión es su vocación, es una parte esencial de sí mismo. Si no eres capaz de apasionarte con lo que haces, no puedes ser un buen consultor.
Dicho esto, ¿Cómo debe un consultor enfocar su trabajo? Y ya puestos, ¿En qué consiste ese trabajo? A mí me gusta decir que un consultor es algo así como un Mago moderno, una especie de brujo o hechicero, que se enfrenta a los Dragones de nuestros tiempos - descenso en las ventas, procesos mal diseñados, clima laboral insano, etc - no para acabar con ellos, sino más bien para transformarlos en algo distinto, en algo mejor. El cambio es inevitable, pero no siempre se dirige en la dirección que nos gustaría. El trabajo del consultor es ayudar a sus clientes a cambiar en la dirección deseada. Cambiar a mejor.
Tenemos muy claro, siempre presente, que cada cliente es único. Por eso no nos atamos a ninguna metodología o técnica de moda. La nuestra es una búsqueda permanente de lo que funciona - lo que da resultados. Puede llamarse Six Sigma, Earned Value, Opciones Reales o, la mayoría de las veces, sentido común. Porque cada cliente es único, cada proyecto es el primero. Esto nos permite resistir la tentación - tan natural entre los empleados de otras empresas - de creernos conocedores de la solución para el problema de un cliente dado sólo porque es algo que funcionó en otro caso similar. La probabilidad de hallar una solución mejor es directamente proporcional al respeto que el consultor sienta por su cliente. Y a la "curiosidad", al interés sincero, que demuestre en su cometido.
Estamos convencidos de que nuestros clientes poseen recursos para ayudarse a sí mismos. Este es uno de los principios que más fácilmente olvidan los empleados de las consultoras. Es fácil olvidarlo cuando llegas vestido con un traje de 600 euros desde unas oficinas muy caras donde el más tonto tiene un MBA. Pero los clientes conocen mejor que nosotros su negocio, lo sacan adelante día a día en mercados muy competitivos - y sí, también ellos tienen a un tonto con un MBA. Un consultor debe ayudar a su cliente a encontrar esos recursos para emplearlos en la búsqueda e implantación de una solución efectiva. De hecho, centrar al cliente en sus puntos fuertes ya pone en marcha un cambio positivo en la mayor parte de las organizaciones. La mayor parte de las veces, se consiguen mejores resultados preguntando al cliente que diciéndole lo que tiene que hacer.
Otro principio básico por el que nos guiamos: la "resistencia" no existe. "Resistentes" es el término con que los empleados de empresas consultoras designan a los clientes que no aceptan su punto de vista sobre qué hay que cambiar, hacia dónde dirigir el cambio o cómo llevarlo a la práctica. Un cliente "resistente" ha contratado, con toda seguridad, a una empresa de consultoría cuyos empleados no saben cómo proceder para iniciar el cambio. En realidad, es una soberbia suponer que uno puede cambiar a nadie. Empleado de consultoría, tengo una noticia para tí: tú no puedes cambiar a tus clientes; sólo ellos pueden cambiarse a sí mismos. Eso no es una razón para que hagas dejación de tu responsabilidad, que es ayudarles a provocar ese cambio en la dirección que desean o necesitan.
La mayor parte de las veces ese proceso de cambio es lento, pero la consultoría debe ser breve. La consultoría es breve porque aunque el cambio lleve su tiempo, ayudar a nuestro cliente a establecer la dirección del cambio y ponerlo en marcha puede hacerse en un plazo sorprendentemente corto. Nadie quiere estar pagando por horas interminables de diagnósticos ni mucho menos por toneladas de powerpoints. Y tampoco es necesario hacerlo, si el trabajo se hace bien. En este punto, como en otros, nos sentimos muy cercanos a los principios y métodos de la terapia breve o terapia breve centrada en la solución - ver, por ejemplo, los trabajos del recientemente fallecido Steve de Shazer.
Nos gusta decir que preferimos centrarnos en la solución, no en el problema. Muchas veces se busca una causa sin saber si el conocimiento de ésta nos ayudará a resolver el problema. Creemos que la pregunta más importante en el proceso de cambio es "¿Hacia dónde cambiar?" o, si lo prefieren,"¿Qué debe ser diferente en el futuro?". No siempre es necesario insistir en las causas, ni comprender el problema hasta el último detalle, para encontrar una solución satisfactoria. Sé que esto suena a herejía, pero la práctica confirma esta hipótesis. Además, no podemos cambiar el pasado, así que debemos centrarnos en el futuro. El futuro se negocia entre todas las partes interesadas con mayor facilidad que el acuerdo sobre el pasado.
Aún más extraño debe resultar al oído desentrenado que afirme, como lo hizo de Shazer en su momento, que las soluciones en consultoría no tienen que ver necesariamente con el problema. Dicho de otra manera: la búsqueda de soluciones en el mismo ámbito del problema puede obstaculizar en gran medida el proceso de cambio. Un problema en tesorería puede resolverse con la introducción de un nuevo sistema de programación de la producción. Un descenso de las ventas, con el establecimiento de un nuevo sistema retributivo en soporte técnico. Esta es una de las razones por las que me resisto a dejar de ser un generalista. Estoy absolutamente convencido de que aporto mucho más valor a mis clientes que diez especialistas sentados alrededor de una mesa. Y salimos mucho más baratos.
Para terminar... los empleados de las empresas consultoras tienden a centrarse en la tarea, en el control de las horas dedicadas o en cómo colocarle un CV al Director de Recursos Humanos de la empresa cliente - si es que no están pensando en cómo quitarle el trabajo. El Consultor de Verdad de la Buena sabe que trabaja con personas. Cuando se trabaja con personas, las emociones son siempre parte del problema. También de la solución. Es fundamental prestar atención al clima emocional en el que se desenvuelve nuestra relación con el cliente. Dedicamos tiempo y energía a construir una buena relación con el cliente, a tratar de entenderlo, de averiguar cómo se siente con respecto del problema. También estamos atentos a nuestras propias emociones durante todo el proceso. Si uno olvida esto, será imposible encontrar una solución satisfactoria.
En fin, creo que ya es suficiente. Así es como trabajamos en nodos: consultoría breve, consultoría centrada en la solución.
Excelente articulo! Doctor, soy Anibal Osorio, le escribo desde Barranquilla, Colombia, soy comunicación Social y periodísmo. Me gustaría poder contactarme con usted por medio del e-mail para entrevistarlo virtualmente sobre todo el tema de consultoría? me gusta el tema y que mas que poder conocer mas sobre ello de parte de usted. Atento a esta petición,,
Atte, Anibal Osorio
[email protected]
Posted by: Anibal Osorio | 03/15/2013 at 07:54 PM
No creo que hacer analogias con magos y hechiceros sea lo mas acertado.
Posted by: Magos | 12/28/2007 at 02:05 PM
Hola, estoy interesado en conocer a Ana Arquillo. Soy un familiar lejano y estoy investigando sobre el árbol genealógico. Por favor contacta conmigo.
Un saludo.
[email protected]
Posted by: David Arquillo | 06/28/2006 at 09:11 PM
Leo los comentarios que algunos, anónimamente, han dejado detras, llenos de cinismo, resentimiento y amargura. Me da mucha lástima encontrar gente, seguramente joven, seguramente muy capaz, tan desilusionada con lo que hacen. Supongo que su experiencia en consultoría ha sido horrible. Pero no tiene por qué ser así.
Mario ha olvidado hablar de algo que es fundamental para nosotros: las personas que trabajan bajo el 'paraguas' de nuestra marca. Quiero compartir con vosotros una anécdota de ayer mismo. Me encontré con un compañero del master (IESE, la mejor escuela de negocios de España ;-), que me dijo: "Llámame y jugamos un partido de pádel", a lo que yo respondí: "¿Por la mañana o por la tarde?". Él me miró atónito por unos segundos y comentó: "Buena pregunta. Debería mandarte un currículum para que me incluyas en ese horario. Me da igual como sea la empresa". Y es que en nodos se trabaja duro, ¡¡¡pero también se descansa duro!!!
Posted by: Ana | 10/06/2005 at 05:02 PM
Palabrería vacía propia de libros de autoayuda. "El cambio", "El cliente", "multidisciplinar", "los recursos". Al final vas a un cliente a hacerle una cosa. Como no tienes ni idea("me gusta aprender") tienes que estar todo el tiempo preguntando("oír al cliente"). Como las cosas no están a tiempo ("trabajar no sólo de lunes a viernes") hay que echarle horas. Como la profesión está llena de rebotados ("multidisciplinar") oyes historias personales muy variadas.
Un consultor, por definición, es una persona cuyos conocimientos sobre un tema son máximos - un experto. Eso en EEUU. En España, un consultor es, normalmente un ingeniero, que sabe un poco de todo. Pero sobre todo de PowerPoint. Llámalo multidisciplinar.
En desarrollos de software, es un tipo que tiene algunas ideas, pero al no saber cómo se hace un buen programa, falla completamente en las especificaciones.
Es como si un estilista planificara un edificio. Los planos preciosos, pero el edificio no se tendría en pie.
Posted by: yo consulto | 10/05/2005 at 05:11 PM
Una traducción al inglés de este artículo puede encontrarse en: http://zenitservices.com/PlanetaCodigo/Sep2005/Consultancy.html
Posted by: TrickyDicky | 09/25/2005 at 07:09 PM
Oriol,
Perdona, pero creo que no te enteras. Cada uno vive su vida como quiere. Compartir la vida con personas así, es muy, pero que muy gratificante y enriquecedor.Yo estoy con la misma persona de lunes a domingo, no cambia de careta durante la semana para ponerse otra los fines de semana, es íntegro y coherente.Y si lo piensas bien, sólo tenemos una vida que vivir ;-)
Posted by: lachicadelconsultor | 09/23/2005 at 11:50 PM
Soys una pandilla de "flipaos"...¿trabajais para vivir o vivís para trabajar?. De verdad que me preocupa ver gente como vosotros que no tiene vida personal. Señores! Se tiene que saber separar el trabajo del resto de las cosas!
Posted by: Oriol | 09/23/2005 at 07:47 PM
Recuerdo un consejo que me dieron hace unos meses y creo que en el fondo define una parte de lo que comentas: escucha al cliente. Escúchale durante el tiempo necesario con paciencia, habla poco, escucha mucho, y toma notas, todo aquello que te diga puede tomar un valor mayor del que en principio piensas.
La segunda aportación que le daría no es nueva en los comentarios del post, y es la pasión que se pone en el trabajo diario.
Me ha gustado mucho a mi también.
Me gusta ese optimismo :)
Posted by: Textura | 09/23/2005 at 12:28 AM
Gracias a todos por vuestros comentarios - lo digo de todo corazón. Me alegra comprobar que en algo me equivocaba: parece que en este país, además de buenos profesionales de la consultoría, hay un buen número de Consultores de los de Verdad de la Buena ;-) Deberíamos repetirlo algún día!!
Posted by: Mario | 09/22/2005 at 10:22 PM
Sí, Mario, quizá sea un "70% intraconsultor", desde luego la parte más divertida de lo que hago. Tiene sus ventajas e inconvenientes, siendo el ppal que nadie es profeta en su tierra.
Posted by: Martínez | 09/22/2005 at 09:57 AM
Post? Cual post? Yo vi un comercial ...
Posted by: Caso Patologico | 09/22/2005 at 02:37 AM
Mientras leía tu artículo se me ha venido a la cabeza un libro de Gerald M. Weinberg titulado 'The Secrets of Consulting'. En este libro, con unas buenas dosis de humor, ofrece un buen montón de consejos sobre la profesión. Mucho sentido común, y teniendo siempre en cuenta a las personas.
Posted by: marzembre | 09/21/2005 at 08:47 PM
BRAVO.
Muy inspirador.
Puedes decirlo más alto, pero no más claro. Muchas gracias por tu post.
Un abrazo!
D.
Posted by: David Monreal | 09/21/2005 at 06:49 PM
Yo he sido consultor y ahora soy cliente.
Como consultor, me hubiera encantado que toda la gente que estaba a mi alrededor (y yo mismo, muchas veces) vieramos así las cosas.
Como posible cliente, si sois capaces de que lo que cuentas se refleja en el día a día, seguro que os irá muy bien. Hace poco escribí sobre lo que espero de un consultor en una presentación(http://www.lacoctelera.com/rgil/post/2005/08/02/consultores-reuniones-impresiones-y-precios).
Yo me centré en la parte más formal, pero con lo que tu cuentas, seguro que no habéis caído nunca en ninguno de esos errores.
Por error, asocié la diferencia al tamaño y a la ayuda de la metodología. Sin duda, la pasión evita las diferencias de tamaño y es más poderosa que la metodología.
Posted by: Rafa | 09/21/2005 at 06:33 PM
Completamente de acuerdo en que el consultor de verdad no sólo lo es de lunes a viernes. De hecho, creo que el buen profesional de lo suyo vive lo suyo en todo momento.
Posted by: Gonzalo G. Cotorruelo | 09/21/2005 at 04:38 PM
Sencillamente genial. He llegado hasta aqui vía Estratega, pero con este primer post me has dejado impresionado. Para mí la mejor parte es la del enamoramiento y la pasión permanente.
Sabias palabras.
Posted by: Tochismochis | 09/21/2005 at 04:06 PM
Me han gustado mucho algunas cosas: el sentido común, solo el cliente puede cambiarse a sí mismo, generalista > especialista, lo importante es el cliente...
Inspirado e inspirador post.
Posted by: Consultor Anónimo | 09/21/2005 at 03:55 PM
lo cierto es que algo de magia sí que hacéis... o por lo menos eso es lo percibo. escuchando, escuchando, pensando, dándole otra vuelta, y ¡puf! aparece la herramienta, el enfoque, la frase... siempre tan adecuado. a mi me tiene maravillada. ¿cuál es el truco? ya sé que no hay truco, que cuando uno le encanta lo que hace, todo es muy fácil, y eso se transmite. es un placer tener la oportunidad de conocer y trabajar con magos así... no dejéis de "ilusionarnos"!! ;-D
Posted by: Eugenia | 09/21/2005 at 02:48 PM
Me alegro mucho de que le haya gustado, Sr. Martínez. Lo cierto es que la comparación del consultor - hombre de conocimiento - con chamanes, magos, brujos y demás 'hombres medicina' es casi inmediata, ¿no es cierto? En tu post desarrollas la analogía a la perfección!! Me ha encantado.
Tengo la impresión de que ud. también tiene algo de consultor, aunque sea de esa variedad que denominan "interno"... ¿no es así?
Posted by: Mario | 09/21/2005 at 01:57 PM
Mario, me ha gustado mucho el post. Me hace gracia la comparación con los magos, pues yo en su día os comparé con chamanes... con un poco de ironía y mucha admiración:
http://estratega.typepad.com/estratega/2004/12/chamn_el_primer.html
Posted by: Martínez | 09/21/2005 at 01:36 PM
Gracias por la mención :-)
Posted by: raul | 09/21/2005 at 10:25 AM