Si tuviera que resumir Customer Development en unas pocas palabras, diría que consiste básicamente en [salir del edificio y] hablar con nuestros [potenciales] clientes, experimentar [con gaseosa] e iterar o seguir adelante. He hablado mucho sobre, valga la redundancia, hablar con los clientes, pero no suficiente sobre cómo entender los experimentos.
Hay un estupendo artículo este mes en la revista Wired sobre cómo usa Google [entre otros] los tests A/B para testear casi cualquier cosa que se nos pueda pasar por la cabeza. Lectura recomendada, sí, pero un emprendedor no es Google [p.ej., no puedes permitirte realizar 40 tests distintos para elegir un tono de azul para una cabecera de página]. Suelo decir que debemos pensar como científicos, pero hay que tener claro que estás tratando de definir un modelo de negocio [viable, escalable, competitivo], no de realizar una aportación original al conocimiento humano [una tesis doctoral].
Mi recomendación práctica [adoptada a partir de mi trabajo con el marco Cynefin] es la siguiente. Estableced como norma que cualquier persona del equipo con una idea o supuesto relevante que tenga la más mínima posibilidad de ser útil en el caso de demostrarse cierta, construya un 'experimento con gaseosa' [safe fail probes].
Idealmente, el experimento tratará de demostrar [estará diseñado para] que dicho supuesto es FALSO. Si no lo es, estupendo. Si lo es, estupendo también. Sabéis a lo que me refiero. El resultado no importa, lo que importa es el aprendizaje.
Cada propuesta de experimento debe ser analizada por el equipo de emprendedores. La propuesta estará sujeta a cambios en función de dicho análisis. Deben ser, además, estimados los costes asociados a su realización. A veces es mejor establecer como norma un coste máximo para la realización de cualquier experimento [suelo hablar de 200 ó 300 euros como tope para una tanda de experimentos]. En general, es el valor de la información que esperamos obtener [de la incertidumbre despejada, del aprendizaje validado] lo que debería determinar si el experimento se lleva a cabo o no, a no ser que entre en conflicto con alguna restricción presupuestaria, algo que no debería ocurrir si te centras en tests de bajo coste, rápida ejecución.
A mí me gusta, si me lo puedo permitir, realizar múltiples experimentos simultáneamente. Por ejemplo, siempre animo a los emprendedores a construir varios 'prototipos' o 'MVPs' o como quieras llamar al artefacto que vas a utilizar para testear lo que quiera que sea que quieres testear. Un error típico especialmente en los primeros momentos del proceso es construir 'un" y sólo uno 'prototipo'. Sobre todo al principio, conviene 'multi-prototipar'.
Para que un experimento sea válido, los resultados deben ser observables. No es necesario que sean cuantificables, lo único que se requiere es que nos proporcionen alguna evidencia objetiva que nos ayude a confirmar o descartar nuestro supuesto o idea. Una vez realizados, analizas los distintos experimentos por si puedes detectar algún tipo de patrón de interés.
Volveré sobre este tema más adelante.
Fuente de la fotografía
Mentos experiment storyboard http://www.flickr.com/photos/cadelagarza/208725322/sizes/l/in/photostream/
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