¿Cómo verifico que existe una oportunidad de negocio? [3] [REVISADO]

Estamos tratando de determinar cuáles son las condiciones necesarias [y suficientes] para que podamos estar [razonablemente] seguros de que la hipótesis referente a la oportunidad de negocio formulada por un emprendedor es válida.  Sabemos que en realidad nunca podremos estar seguros del todo [os remito a Popper], pero desde un punto de vista práctico, disponer de un conjunto sólido de evidencias es suficiente.  Desde luego, no hay mejor evidencia que un flujo estable de ingresos derivados de las ventas, pero hasta llegar ahí, hay un camino que recorrer y merece la pena hacerlo bien, pisando sobre suelo [razonablemente] firme.

También hemos hablado de cómo, a medida que vas identificando supuestos, testeándolos y verificando su [in]validez, vas avanzando en la construcción de tu Modelo de Negocio.  Los diferentes "ajustes" que os propongo son como hitos en el camino del emprendedor durante toda la etapa de start-up, desde la idea a la empresa.  Continuamos ahora con la tercera y última condición, la pertinente al "Negocio".

Podemos estar razonablemente seguros de que “hay negocio” detrás de nuestra idea si podemos aportar evidencias sólidas de que:

1. El mercado es atractivo, esto es, suficientemente grande y en crecimiento, idealmente a una tasa que permita que la entrada de nuevos competidores no eleve la intensidad de la competencia hasta niveles que hagan muy difícil o extraordinariamente costosa la permanencia en dicho mercado;
2. En segundo lugar, que podemos construir y entregar nuestro producto a un volumen que haga que merezca la pena hacerlo, es decir, podemos escalar la producción o prestación del servicio;
3. Por último, que podemos defendernos de la [eventual] competencia, podemos diferenciarnos de manera atractiva y continuada con respecto de su oferta y/o ofrecemos una relación coste – beneficio mejor – en definitiva, porque nuestros clientes, enfrentados a la elección comprar a nuestra competencia o comprarnos a nosotros, en un porcentaje elevado nos prefiere a nosotros: somos competitivos.

Si podemos aportar evidencias de todo esto, podemos afirmar que nuestra solución es escalable, es competitiva y, en conjunción con todo lo anterior, que podemos ganar dinero con ella, esto es: “hay negocio”.

Los árboles lógicos presentados aquí nos sirven para introducir claridad en algo que por definición es Complejo y por ello a menudo confuso. Sirven al emprendedor como guía, proporcionando estructura y referencia, desde el primer hasta el último paso, a lo largo de los diferentes Ajustes.  Además, esta misma estructura, Problema - Solución - Negocio, con las diferentes subcondiciones identificadas, es la que recomiendo utilizar a los emprendedores que deben presentar su idea ante un foro de inversores profesionales.  Observad que una de las grandes dudas de todo emprendedor que hace su Pitch por primera vez, cuándo hablar del equipo, está resuelta con esta estructura: ni al principio, ni al final.  Hablas de tu equipo tras presentar tu solución, presentando evidencias convincentes de que tienes capacidad para construirla y hacerla llegar al cliente.

Volveremos sobre esto otro día.