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10/12/2010

Comments

Mario López de Ávila Muñoz

Antonio, gracias por tu comentario y por el enlace a tu post, muy interesante. Siendo puristas, estoy de acuerdo contigo en que no se trata de 5 ó 27, sino de determinar cómo se estructura, de forma 'natural', el proceso de compra en la mente del cliente. Totally agree.

Dicho esto,

(a) Casi todos mis alumnos o clientes me preguntan en algún momento "¿Cuántos pasos tiene que tener el embudo de ventas?" y por lo general no se conforman con la respuesta, absolutamente correcta en su planteamiento, pero poco útil en la práctica, de.. "Depende". Normalmente estudiamos conjuntamente varios casos, cuanto más similares al suyo propio mejor y... sí, insisto, como no podría ser de otra manera, en adoptar la perspectiva del cliente. Para que te hagas una idea, cuando trabajo con segmentación de mercado [tarea para la que suelo adoptar algunas ideas de la Teoría de las Limitaciones], siempre termino diciendo "Pero lo que de verdad cuenta es en qué mercado te perciben tus clientes".

(b) En mi experiencia y hablando de pure internet players, el proceso de compra / embudo de venta puede estructurarse muy bien en alrededor de 5 pasos.

De ahí el comentario en la entrada.

Antonio Matarranz

Sobre la conceptualización del "pipeline" de marketing + ventas, la respuesta correcta no son ni 5, ni 27 fases: todo depende del proceso típico de compra de nuestro cliente.
Muchas veces nuestros problemas de marketing vienen de mirar el proceso desde un punto de vista interno en lugar de hacerlo desde la perspectiva del cliente (y de sus procesos de compra). Más info en este post:

http://innovationmarketing.wordpress.com/2010/05/30/%C2%BFcual-es-tu-verdadero-problema-de-marketing/

Felicidades por tu blog.

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