Hace unos días tuve la oportunidad de asistir al Innovate 2010 Pitch Slam! co-organizado por Guidewire Group, la ciudad de Zaragoza & IE Business School. Innovate 2010! es una competición global para identificar las 100 startups más prometedoras en los ámbitos de las TICs & Media.
Debo confesaros que me interesaba asistir no tanto por escuchar a los emprendedores como por saber algo más de una metodología desarrollada por Guidewire para servir de guía en la evaluación de las diferentes iniciativas competidoras. GScore, pues así la denominan, es un instrumento sencillo, en el fondo, una suerte de lista de comprobación. En principio, cumple su función, centrando tu atención en los elementos más importantes de la idea de negocio presentada, desde la oportunidad de mercado al modelo de negocio, pasando por el equipo o la competencia.
Pero no quiero que os engañéis. Herramientas como GScore crean una falsa sensación de objetividad en la evaluación realizada por el jurado.
Falsa, sí, porque gracias al trabajo de personas como el Dr. Alex Pentland en el MIT Human Dynamics Lab, sabemos que todas esas cosas probablemente importen muy poco en una competición de planes de negocio. En otras palabras, no se trata de lo que dices, sino de cómo lo dices. Pentland nos presenta evidencias aplastantes [que por otro lado solo refrendan las conclusiones de trabajos previos] a favor de la hipótesis de que en este contexto, el mensaje importa bastante menos que el mensajero.
El equipo del Dr. Pentland en el MIT ha diseñado una suerte de "sociómetro", una plataforma tecnológica que permite medir lo que llaman 'señales honestas', pistas no verbales que las especies sociales como el Homo sapiens sapiens utilizamos para coordinarnos, para tomar decisiones en grupo u organizar la acción. Esta "comunicación no verbal" utiliza, como sabemos, gestos, expresiones faciales o el tono de voz. Es imposible no comunicar a través de estos canales y es muy difícil manipular las señales, razón por la que se denominan "honestas". Además, tienen la capacidad, como otras formas de comunicación, de cambiar el estado anímico, mental o el comportamiento del receptor. Es decir, influimos en y somos influidos por los demás a través de estas señales.
Pentland ha demostrado que puede predecir con un 87% de acierto quiénes serán los ganadores de un concurso de planes de negocio como Innovate 2010! sin tener la más mínima idea de lo que tienen que ofrecer los diferentes candidatos, es decir, prescindiendo por completo del contenido de sus presentaciones, sin importar lo buena o mala que sea su idea o modelo de negocio, su enfoque operativo o sus proyecciones financieras. Puede predecir quién ganará porque el éxito en este tipo de competiciones no guarda apenas relación con la calidad de los proyectos.
Los resultados de las investigaciones del Dr. Pentland sobre concursos de planes de negocios apuntan a que aún la gente de negocios más experimentada, los mejores VC o BA, son incapaces de separar el contenido de la presentación del estilo del presentador [emprendedor, en este caso]. El rasgo que presenta una mayor correlación con las puntuaciones más altas en "persuasión" fue el de la actividad desplegada por el ponente, lo que, en un contexto como el de Innovate 2010!, implica que los más persuasivos hablaban más rápido que los demás [en términos de sílabas por segundo]. También se constató que los mejores oradores empleaban un énfasis mejor regulado.
Las características que Pentland y su equipo definen como 'despliegue de liderazgo' [señales de interés y de seguridad reflejadas por la actividad elevada y el énfasis consistente] definen a las presentaciones de plan de negocio mejor valoradas. Los niveles de actividad alta se corresponden con un carisma también alto. Un elevado compromiso es también un importante indicador de éxito.
Podéis encontrar muchos detalles de la investigación en el libro de Pentland, "Señales Honestas", recientemente publicado en español por la editorial Milrazon. Este vídeo es una muy buena presentación del tema por el propio Pentland en el Googleplex.
Quisiera terminar invitándoos a relacionar lo que aquí os cuento con otras entradas anteriores en las que me preguntaba, por ejemplo, sobre la verdadera utilidad de los planes de negocios, sobre el enfoque más adecuado a la hora de abordar su desarrollo e implantación y, especialmente, sobre la aplicación práctica de la formación que impartimos a nuestros emprendedores.
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