¿Es sostenible la Consultoría 1.0?

Esta entrada iba a ser la segunda de tres de una serie dedicada a analizar diferentes modelos de hacer consultoría - no todos, sólo algunos, los que mejor conozco.  ¿Y qué ha pasado con la primera?, preguntará el sagaz lector... Pues que una vez más se ha demostrado que las ideas están en el aire.  He llegado a casa, he sincronizado el Newsgator... et voilá!  Consultor Anónimo ha (d)escrito, magistralmente, la primera parte de "mi" ensayo, (de)mostrando que esa consultoría que algunos padecimos y dejamos atrás, esa que llamamos 1.0, es, entre otras cosas, tremendamente ineficaz.  C.A. apunta como una de las causas raíz la separación - no sólo física - entre el que define los requisitos - cuando se definen - y el encargado de trasladar esas necesidades o expectativas en soluciones - funcionalidades, plataformas, procesos, estructuras, estrategias o sistemas.  Esta 'lejanía' se traduce en comunicación altamente fragmentada, deficiente, lo que a su vez provoca reprocesos, costes de calidad, mucha mala leche...

Personalmente, considero inmoral - es una opinión, por favor, respétenla - contratar a jóvenes licenciados o MBAs por un salario miserable, en condiciones laborales muy cercanas a las del esclavismo, para después enviarlos sin apenas formación o apoyo a un cliente al que se le cobra una millonada por un trabajo que, la mayor parte de las veces, no resuelve el problema.  Sin embargo, este tipo de apreciaciones no sirve de gran cosa.  Probablemente es más interesante preguntarse si este modelo de consultoría - asociado a grandes estructuras, elevada rotación de personal, tarifas hiperinflacionadas, tiempos de respuesta lentísimos, etc - es realmente sostenible en el tiempo.  Me gustaría deciros que no, que está condenado al fracaso, pero una conversación que mantuve hace días con un antiguo consultor de Garrigues - ahora Director General de una empresa tecnológica - me hace pensar todo lo contrario.  Este modelo es sostenible, sí, y lo es porque funciona para mucha gente.  Intentaré (de)mostrarlo, más o menos - será bienvenida cualquier aportación en este punto.

Para los socios de las grandes empresas consultoras es evidente que el sistema funciona.  Es cierto que la mayoría trabajan más horas que el reloj de la Puerta del Sol, pero siempre he sospechado que lo hacen para no tener que ir a casa a enfrentarse con su mujer y/o hijos o, sencillamente, porque carecen de vida privada.  Y los honorarios desorbitados que perciben deben compensar algo.  Además, si juegan bien sus cartas acaban de Consejeros en las mismas organizaciones que luego contratan a las consultoras, con lo que todo queda en casa.  Se trata simplemente de ser simpático, generoso con los amigos, hacer más favores de los que se piden y no  dejar nada por escrito.  Lo cierto es que creo que estos son los principales beneficiados de este montaje, pero desde luego no son los únicos.

Los jóvenes MBAs siguen mandando, a miles, sus CVs a este tipo de organizaciones... algo difícil de entender a priori, sabiendo que después duran, de media, menos de tres años!  Lo cierto es que buscan trabajo ahí - al loro con la obviedad - porque en esas empresas se crean continuamente puestos de trabajo.  Esto es en parte gracias a la alta rotación, pero, no nos engañemos, es así porque estas empresas consiguen contratos.  Si uno quiere dinero, va a un banco.  Si quiere un puesto de trabajo, suele dirigirse a una consultora.  Grande.  Es así.

Los jóvenes se ven atraídos por la marca, por el prestigio "prestado" que concede ser un número más en una multinacional anglosajona o - en menor medida - autóctona, por la promesa de un trabajo interesante, un entorno intelectualmente estimulante, grandes sueldos - si aguantas -, etc.  La mayoría descartan hacer carrera en estas empresas; más bien entran con la idea de "hacer CV" y dar el salto inmediatamente a - sí que es curiosa la expresión - "la empresa", entendiendo por tal cualquier otra organización que no se dedique a la consultoría, preferiblemente alguno de los grandes clientes para los que trabajan.  Recuerdo que cuando empecé este era el sueño declarado de la mayoría de los jóvenes consultores [mi caso, obviamente, era distinto].  Como si la consultora que les da trabajo no fuera una empresa!  Pero vale, nos entendemos.  Parece ser que en el mercado laboral se valora enormemente el paso por alguna de estas consultoras - no sé hasta qué punto esto sigue siendo cierto.  Lo cierto es que decenas de miles de jóvenes no dejan de intentar entrar en el sector para ganar "valor de mercado".

Lo que de verdad me alucina es el tema de los clientes.  ¿Por qué contratar a una empresa de consultoría como la que describe C.A.? Paraos a pensarlo por un momento.  Cuando contratas a una de estas empresas, nunca o casi nunca tratas con el que parte de verdad el bacalao.  Las tarifas son elevadísimas, pero no a causa de los sueldos de los consultores que ejecutan el trabajo, que cobran una miseria, sino porque tenemos que pagarles las oficinas, la publicidad, los coches de empresa, el personal administrativo de soporte, etc.  Ese gasto aporta CERO valor al cliente en términos de lo que le interesa - resolver su problema.  Además, trabajar con estas empresas es un suplicio burocrático.  Los contratos son infumables. He visto muchos repletos de cláusulas abusivas, algunas de ellas fatalmente traducidas de los originales en inglés, completamente inaplicables en nuestro país - he pasado buenos ratos riéndome de lo lindo con algunas de estas obras maestras.  Conseguir que te firmen un non-disclosure-agreement lleva semanas.  Y pagas una pasta para que un montón de chavales 'juniors' aprendan su oficio.  Podría seguir hasta mañana...

Pero amigos, a pesar de todo esto, contratar a estas empresas tiene sus ventajas, especialmente atractivas para determinado tipo de cliente - principalmente, el directivo o mando intermedio de grandes empresas.  En primer lugar, estas consultoras aportan mano de obra abundante, algo que una pequeña empresa o un profesional libre no pueden ofrecer - normalmente.  Además, es más difícil que te crucifiquen si la cagas al contratar a una de las Big Four que si contratas a Perico, incluso cuando Perico hace un buen trabajo. "Ok, la implantación de SAP es una mierda, y eso que nos la hizo QWERTY, que si la llega a hacer Perico, imagínate..."  En este sentido son como salvaguardas, además de fantásticos chivos expiatorios.  Por no mencionar que tu Consejero Delegado fue Socio Director de QWERTY.  Como para no contratarlos...

En resumen, la consultoría chunga, la de las grandes, la de muchas medianas e incluso pequeñas, la 1.0, la de toda la vida, esa consultoría... tiene su mercado, tiene sus Clientes, beneficia a unos pocos, a los que importa, aunque perjudique a unos muchos, porque esos no importan demasiado -  además, son los mismos que se prestan voluntariamente a mantener el sistema en marcha, por mucho que se quejen después, así que... que se jodan.  Esta consultoría está aquí desde hace años y aquí va a seguir durante otros muchos.  Todo este kiosko sólo se desbarataría si el cliente tipo de estas organizaciones cambiase sus demandas - que lo dudo - o si la carne de cañón que las mantiene en pie se niega a entrar en el juego.  Cuando empezamos a oir hace años eso de las talent wars, los jóvenes consultores reciclados a emprendedores, la necesidad de desarrollar políticas de atracción y/o retención del talento, tuve un momento de esperanza.  Fue breve.

Esto no significa que otro tipo de consultoría no sea posible, que lo es, y que no haya mercado o Clientes para otra forma de entender nuestra profesión, nuestra relación con los clientes y con las personas que trabajan en nuestras empresas.  Pero eso será otro día.

Comments

[Jaizki]

Esto mejora por momentos. Sólo falta descubrir si se van a dejar enseñar, el primer paso para ello es reconocer la propia ignorancia y veo complicado que en la empresa 1.0 nadie reconozca su ignorancia para contratar consultoría. ¿Habrá que esperar a la empresa 2.0 para vender consultoría 2.0?

[Mario]

Tony, Enrique, José Miguel... Caray... lo mismo habéis encontrado un punto en el que "hacer palanca"... El problema de comprar consultoría parece ser, en algunos casos, que se compra algo de lo que no se tiene ni idea... Ese mismo problema se da en otros muchos sectores, dicho sea de paso. Pongamos por caso el mundo del Arte. En estos casos lo normal es que aparezcan intermediarios - "expertos" - que asesoran al comprador, oriéntandolo según sus necesidades. También aparecen quienes se ocupan de "educar" al comprador, para que este pueda tomar decisiones informadas.

Tal vez necesitamos poner en marcha una campaña para enseñar a las empresas a comprar consultoría!!

[José Miguel]

Vaya, vaya... No estoy sólo. Me alegra pensar que no estoy solo en este mundo de la consultoría de 2º grado.
Tiene mucha razón Mario en su discurso. He podido compartir cliente con "grandes" consultoras.
Mientras ellos instalaban su producto, pues no es otra cosa que eso, nosotros desarrollábamos producto desde la empresa. Claro está, las diferencias son claras. Si vienen inversores, nos ven con vaqueros y no nos valoran. En cambio impacta más l0 o 15 tios vestidos igual, de camisa blanca y corbata negra en una sala de 10 m2 y con todos sus portátiles funcionando al unísono y un folio con el logo de la consultora pegado en la puerta de la sala rezando "Proyecto Cuadro de Mando Integral" o "Web del conocimiento" o "etc.etc."
Esas consultoras existirán siempre. Si bien, los 2.0 tenemos argumentos y alternativas para vivir. Hay empresas que no quieren pagarnos despachos en la castellana, 30 trajes negros iguales y la corbata corporativa. Quieren resultados.

[Enrique]

Poco queda por decir. (Lo de llegar el último te deja sin un hueco)

Quizá C1.0 se sostiene en que la empresas se dicen: esto de la informática no es mi negocio, mejor contrato a los que "saben" y entonces están pillados.

Coincidiendo con Tony, creo que las cosas empiezan a cambiar y hay empresas que empiezan a concienciarse sobre que tienen que saber de lo que están contratando para que no les den gato por liebre. Cuando no es así, ves un proyecto en el que se supone que han contratado a muuuchos senior por su experiencia y resulta que son todos muy junior y que están aprendiendo, a la vez que los tienen facturando una pasta en vez de tenerlos en su pradera sin proyecto o tenerlos que despedir. Esto lo conozco de una empresa muy grande de este país, que no tiene nada que ver con la mía ni con mi cliente (disclaimer, por si acaso). Esa empresa es carne de cañón de C1.0 ya que no tienen gente capaz de controlar a los yupi-consultores-mega-guais. Así les van las cosas.

[Tony]

El mundo de la consultaría es irónico y sin solución, partiendo de la definición de CONSULTOR - Persona experta en una materia sobre la que asesora profesionalmente-. Si una empresa busca un consultor, habitualmente conoce la base de la materia, normalmente no es el caso. La empresa –del tamaño que sea-, no tiene ni idea y busca alguien que sepa. Por tanto mientras no tengan las empresas conocimiento interno, la consultaría 2.0 o 3.0 no tiene futuro.
Pero no hay nada como la ley de la selección natural, me encanta Darwin. ¿Quién aguantará? Pues si todo sigue como hasta ahora, en más o menos tiempo, determinadas empresas validarán previamente lo que están contratando... esas empezarán a funcionar mejor y otras que no lo hacen, funcionarán peor.

[Mario]

C.A., Jaizki, coincido con vuestras observaciones. Sí, a pesar de mi aparente escepticismo, sí que creo que finalmente este modelo se resentirá desde la base. El último informe publicado sobre la juventud española, en el que se presenta la pirámide de valores de las nuevas generaciones, ayuda a entender ese comportamiento que observan C.A. y muchos amigos míos - algunos de los cuales las pasan canutas para encontrar 'juniors' para sus proyectos. Pero es que además hay razones muy poderosas de tipo DEMOGRÁFICO. Sencillamente, la pirámide poblacional está invertida. Los del 'baby boom' estamos en los treinta y todos. Y contratar a un ingeniero venezolano especializado en Dinámica de Sistemas me ha resultado poco menos que imposible. En resumen... cambio de valores, razones demográficas, barreras a la contratación de extranjeros... Sí que pueden hacer tambalear el modelo, sí.

[galufante]

No creo que las empresas clientes estén por la labor de romper los lazos que las unen a las consultoras, existen demasiados intereses creados que brindan beneficios mutuos para ambas partes...De forma que sólo quedaría una opción para romper con este sistema pseudoesclavista, pero se me antoja utópica ante la tremenda heterogeneidad del elemento currela...Auguro una larga y placentera travesía hacia ninguna parte...

Agur.

[Jaizki]

Mario, me temo que efectivamente hay consultoría 1.0 para rato.

Consultor Anónimo, creo que la "batalla por el talento" que describes se debe a un cambio de valores. La gente joven está menos dispuesta a sacrificios que sus padres.

Hace unas décadas, trabajar durante veinte años hasta las mil horas era el camino a un puesto vitalicio, una subida de sueldo anual y la soñada jubilación. Hoy en día, trabajar hasta las mil es el camino a formar parte de un ERE a los cuarenta y tantos. ¿Y nos extrañamos de que la mitad de los universitarios quieran ser funcionarios?

En fin, que creo que no va a ser un problema sólo de las grandes consultoras, todas las empresas van a tener que vivir con ello.

[Alorza]

Eres grande, Mario. Has redactado una descripción muy ajustada de la realidad. Así son las cosas. Espero que los de consultoría 2.0 no tiréis la toalla.

[Euge]

Cuando te importa "de verdad" tu empresa, y has sido cliente de una consultora 2.0, la sostenibilidad de la consultoría 1.0 importa más bien poco. Si de mi depende, a mi no me volverán a encontrar por esos barrios...

[Consultor Anónimo]

Sólo un apunte. Eso de la "batalla por el talento" va a llegar. De otra forma (menos espectacular), pero va a llegar. No se va a tratar de que equipos completos se te vayan a montar una start-up de internet llamados por el dinero.

Se tratará (se trata ya, doy fe), simplemente, de que cuando vas a reclutar gente... ya no recibes tantos CV como solías, porque hay menos gente. Y que cuando les planteas la "propuesta de valor" (vas a currar mucho, ganarás pasta a medio plazo, "todos pueden llegar a socios") muchos te dicen: yo no estoy dispuesto a currar mucho, la pasta me importa lo justo, y ser socio bastante menos.

Y entonces, en vez de incorporar a quien quieres (como solías) incorporas a quien puedes que, además, responde mucho peor a los estímulos que solían funcionar.

Hay "batalla por el talento". Pero no será a base de bonus y zanahorias como se gane.

[Nice]

El otro día con Julen y Germán comentabamos que no estabamos valorando suficientemente la labor social que hacen involuntariamente estas grandes consultoras 1.0 como "focos incubadores de nuevas empresas". Podrían premiarles por eso e incluso conseguir alguna subvención ;-)

Sí estoy de acuerdo en que continuarán existiendo, como continuarán existiendo empresas que venden humo, que venden artículos que no funcionan pero que son muy baratos ...etc, por una sencilla razón (que mal me suena esto de razón): ¡porque hay gente que quiere comprar eso! Segmentación, teoría de la larga cola, nichos ... el caso es que es un mercado libre y no monopolista cada uno compra lo que quiere.