Kokología para Consultores

Fue una moda fugaz, que, como el Su Doku, nació en el Japón.  La Kokología era definida por sus creadores - Tadahiko Nagao, periodista; Isamu Saito, profesor de psicología de la Universidad de Rissho - como 'una serie de juegos psicológicos pensados para descubrir rasgos emocionales o de conducta de los jugadores'.  El propósito declarado del dúo Nagao-Saito era hacer del proceso de descubrimiento de uno mismo algo divertido.  Noble fin, pardiez.

Los juegos desarrollados por Nagao-Saito recuerdan a otros muchos entretenimientos de café, como el famoso Test del Cubo - que por cierto es impactante, si no lo conocéis, merece la pena dedicarle unos minutos.  Las claves para que den un resultado 'óptimo' son la espontaneidad en la respuesta - decir lo que primero le viene a uno a la cabeza -, no intentar ser más listo que el test - irresistible tentación para más de uno - y ser sincero consigo mismo.  Ahora que lo pienso, esto descarta al 68,32% de las personas que conozco.  Afortunadamente, ninguno de los hipotéticos lectores de este blog se encuentra entre estos casos perdidos.

Pues bien, la preración de una review en la que llevo trabajando más tiempo del que debiera - 'Hacia una teoría de la solución en Consultoría', pronto en vuestros receptores - me sugirió la idea de un kokojuego especialmente diseñado para Consultores que os presento a continuación.  Recordad que la idea es, ante todo, entretener... no os lo toméis a la tremenda, que os conozco.

Conduces por la mañana al trabajo.  Eres un empleado de uno de los más modernos hospitales del país, que da servicio a una población de alrededor de 200.000 personas, con unas 400 camas, una docena de quirófanos, así como 3 unidades médicas especializadas de reputación internacional.  Un buen lugar para trabajar, con una plantilla comprometida, bien preparada, profesional.
Al llegar, escuchas que se menciona tu nombre por el sistema interno de megafonía.  Se trata de un problema que sólo puedes solucionar tú, el/la mejor valorado/a...  [elige el rol con el que más te sentirías identificado/a]

a) ... Cirujano/a
b) ... Farmacólogo/a
c) ... Enfermero/a
d) ... Psicoterapeuta

Anota lo primero que te vino a la cabeza.  ¿Estás siendo sincero contigo mismo?  Bien, pues entonces ya puedes leer la 'respuesta' - si es que existe tal cosa...

Los Consultores - tal vez también algún buen profesional de la consultoría - habrán identificado inmediatamente detrás de este inocente kokojuego el modelo de empresas de servicios profesionales que presentara David Maister a finales de los años 80 en su clásico 'Professional service firm management' - hay una versión más reciente de este libro, de título muy similar, que ha sido traducida al español.

Maister estableció una tipología de empresas de servicios profesionales de consultoría utilizando una matriz en la que, por un lado, se distinguía entre aquellas organizaciones que desarrollaban un trabajo de consultoría técnico o especializado frente a aquellas otras en las que el cometido se entendía más como un proceso interactivo de aptitudes.  Por otro, se distinguía entre aquellos casos en los que se confía sobre todo en la pericia o talento de los profesionales, frente a aquellas otras en las que los procedimientos o métodos son dominantes.

He tenido la oportunidad de comentar esta matriz muchas veces, así como de conocer trabajos posteriores del propio Maister y otros autores sobre la misma.  Personalmente prefiero utilizar una variante que, manteniéndose fiel a la esencia, es, en mi opinión, un poco más clara o al menos más fácil de manejar.  Os adjunto una diapositiva con la matriz modificada, en la que las organizaciones se posicionan en el espacio definido por dos variables que he denominado: complejidad de la tarea abordada - a veces sustituyo el término complejidad por el de incertidumbre en este esquema - y  participación del cliente en el trabajo desarrollado - a la que a veces me refiero como cooperación.  Haced click dos veces en los gráficos para ampliarlos.

De acuerdo con esto, algunas empresas de consultoría se especializan en enfrentarse a situaciones difíciles o incluso críticas que requieren de intervenciones radicales, especializadas, a veces con carácter urgente, para introducir cambios de importancia en una organización.  En estos casos el paciente - ups, perdón, el cliente, normamente no tiene más opción que confiar en el buen hacer del consultor.  Su participación es muy limitada o nula.  Este tipo de consultoría recuerda, por analogía, el trabajo desarrollado por un Cirujano.  Entiendo que el trabajo de los profesionales de la banca de inversión en una operación de fusión o adquisición podría encajar aquí.  Tal vez también podría entenderse como "cirugía" la implantación de un ERP estándar - tipo SAP... aunque tengo mis dudas.

Otras consultoras han realizado un costoso trabajo de desarrollo o formación de sus profesionales para estar en condiciones de suministrar a sus clientes "medicamentos" milagrosos que resuelven un problema bien definido de forma rápida, normalmente con un costo menor.  Este tipo de 'medicamentos' pueden ser del tipo 'genérico' - sistemas o métodos de aplicación a gran diversidad de clientes - o 'a medida', diseñados para clientes concretos a partir de la adaptación de los genéricos.  El cliente no necesita 'consulta', sólo una 'solución'.  Una vez que se dispone del "medicamento" - la parte más costosa -, es fácil aplicarlo incluso con personal de consultoría más joven.  A este modelo lo denominamos de Farmacia.  Se me antoja que las consultoras especializadas en la implantación de Sistemas de Calidad según la familia de normas ISO 9000 encajarían bien en este esquema.  También esas muchas otras 'consultoras' que desarrollan aplicaciones informáticas para su comercialización en masa entre determinados colectivos o para responder a necesidades más generales, del tipo gestión económica-financiera.

Tanto la Cirugía como la Farmacopea son modelos de consultoría en los que se insiste, sobre todo, en el valor añadido en el cuarto de atrás - 'backoffice'.  En ambos casos, el cliente es un sujeto más bien pasivo.

Cuando el consultor asesora a un cliente que se enfrenta a problemas no particularmente difíciles, pero necesita de alguien que le preste un apoyo, le 'lleve de la mano', le dé seguridad, facilitando alguna información o dando consejo en distintos momentos, se habla de un modelo de Enfermería.  Aquí la participación del cliente en el proceso es alta.  El cliente desea asistencia, pero no pretende que ésta se dé con carácter permanente o muy prolongado en el tiempo, aunque puede ser repetida a intervalos.  Puesto que los problemas tratados no son especialmente complejos, es viable utilizar procedimientos formales o estándares para resolverlos.  Conozco algunos profesionales que prestan este tipo de servicios en ámbitos muy diversos, por ejemplo en asesoría financiera para PYMES.

En el último tipo, el consultor se enfrenta a problemas tan complejos o difíciles como los del Cirujano antes descrito, pero adopta métodos distintos.  La consultoría se entiende como un proceso cooperativo, con una alta participación del cliente, que, lógicamente, debe estar firmemente comprometido con el trabajo que se desarrolla.  Ambos, consultor y cliente, tratan de determinar qué hay que cambiar en la organización, hacia dónde debe dirigirse ese cambio, cuál es la mejor manera de llevarlo a cabo.  A menudo deben preguntarse primero por los motivos o razones para el cambio - por los 'por qués'.  En ocasiones el tiempo es un factor crítico, la intervención inicial debe originar resultados inmediatos, aunque el 'tratamiento' completo se prolongue posteriormente durante meses.  Este modelo fue denominado por Maister de Psicoterapia.  Es el tipo de consultoría en el que nos sentimos más cómodos en nodos.  A menudo debemos proporcionar soluciones desde la primera reunión mantenida con el cliente.  Aunque esté mal que lo diga - ejem - la pericia de los profesionales que la desarrollan es un elemento clave para el buen fin del proyecto.  A menudo también lo es una orientación generalista, una amplia cultura empresarial u organizativa.  Supongo que un buen ejemplo de este tipo de consultoría lo representan, además de la nuestra - triple ejem!! - organizaciones como McKinsey, Boston Consulting Group o Booz Allen Hamilton.

Tanto en la Enfermería como en la Psicoterapia, el valor se aporta en la interacción con el cliente.  Ambos son procesos 'asistenciales' en el sentído más 'humano' del término.  El cliente es parte activa en el cometido.

Para terminar, volvamos al juego. ¿Dice algo de vosotros vuestra elección? ¿Corresponde la opción que escogísteis con el modelo de consultoría que estáis desarrollando ahora mismo?  ¿O más bien con el modelo que os gustaría desarrollar?  Ya me diréis si os ha gustado.

Comments

[Rodrigo]

Busco este Libro en la Web, KOKOLOGIA

[***Nix***]

Hola! buscando algún libro sobre kokología en Google, me ha aparecido tu blog y me he puesto a leer.
Me habló de ello una amiga a la que la habían hecho una serie de preguntas, libro en mano, referente a esto. Bueno a mi me parece interesante, no se hasta que punto es coincidencia, casualidad, o lógica, pero es entretenido.
Saludos.

[Gonzalo G. Cotorruelo]

Genial post!!!

Yo elegí psicoterapeuta... y creo que al final es lo que más define. Definitivamente no creo en el consultor que todo lo resuelve sin colaboración y reflexión del cliente, eso fue una moda pasada, un elemento de marketing, o un posicionamiento vigente que se aleja de aportar cualquier valor diferencial.

[kassandra]

Pues yo elegí psicoterapeuta porque, además de que es importante involucrar al cliente, pienso que los complejos equilibrios de la conducta humana afectan profundamente al desarrollo de los proyectos y hay que saber tenerlo en cuenta a la hora de actuar

[Mario]

Jose Ángel, con esa actitud... llegarás MUY LEJOS!! ;-D

[jose]

Prefiero ser en este juego ENFERMO y a poder ser ENFERMO FUNCIONARIO. :)

[Julen]

Supongo que será deformación profesional, estoy entre los psicoterapeutas. Interesante los planteamientos de actividad de consultoría, aunque supongo que en la mezcla de enfoques es donde más nos movemos.
Quizá también haya que teneer en cuenta el campo de actividad de la empresa de consultoría para ver si se encarga más de traumatismos, trastornos de la personalidad, problemas con el aparato digestivo u otras zarandajas de índole empresarial.

[Consultor Anónimo]

Me ha encantado.

Cirujano. Creo que encaja mucho con lo que me gustaría hacer: temas técnicos complejos, pero que puedan ser solucionados por mi en mi rincón, con mi ordenador, mi cabeza y mis libros.

Sin embargo, ahora mismo hago algo más cercano al psicoterapeuta: es muy interesante, pero me hace sentir más incómodo (estás más expuesto a la interacción)

[gallego]

Comparto la visión del enfermero como condición de asistencia con alta participación del cliente en el proceso. Es más, sin esto, salvo en determinados tipos de consultoría muy tecnológica o de un alto nivel estratégico que a veces se aproxima más a la brujería que a la cienta... muchos proyectos se enfrenta con la cruda realidad de caer en el olvido a lo largo del tiempo.

El tema de la dificultad (o no tanta...) es una cuestión de perspectivas. Para nosotros, muchas metodologías, herramientas y sistemas que empleamos los replicamos en diversas organizaciones, que en no pocas veces empleando el método de "ensayo y error" funcionan. Con el tiempo, ese expertise se convierte en algo simple, accesible y cómodo para nosotros, pero claro, cada cliente se enfrenta por primera vez a ello y es algo totalmente nuevo.

Igual que un enfermo cuando necesita de ayuda, y siempre me gustaría ser recordado como el enfermero atento con solución que cualquier otro perfil, distante y con indicaciones de un nivel muy elevado para mi compresión.

Como en la vida misma, todo tiene muchas escalas de grises.

Un abrazo

[Tony]

Cirujano. Encaja con lo que hago.
Hace poco leí un libro que se llama Funky Business, bastante interesante (aunque el título no me gustó especialmente). Realmente vivimos en una sociedad cada día más compleja en la que bastante "clientes" tiene más complicado cooperar. Muchas veces se busca una opción comoda delegando todo lo que puede en un "proveedor" centrando su esfuerzo en lo que realmente conoce.

[consultorputeao]

elegí cirujano pero despues me di cuenta de que lo que hago tiene mas que ver con dar pirulas que con el bisturi, pero lo que de verdad quiero ser es enfermero trabajo facil y buen rollito con el cliente
tiene su punto

[Enrique]

Ha acertado con lo que me gusataría hacer . Ahora soy más farmacéutico, que de vez en cuando debe usar una neurona, ¡huy! perdón, una píldora.

Saludos.

[oscarm]

Pues he acertado con lo que hago..aunque tengo mis dudas.

Pero no creo que haya acertado con lo que me gusta:-(