Internal Markets (II): Smarter Than the CEO , Wired 12.06

Wired publica en su última edición un interesante artículo sobre mercados internos, concretamente sobre el empleo de una clase particular de los mismos, que no implican la compraventa de bienes, servicios o talento, sino el intercambio de información. Las evidencias indican que los grupos, empleando mecanismos de mercado, realizan de forma continuada mejores decisiones que un individuo aislado. Thomas W. Malone nos lo adelantaba en su artículo de abril 2004 en la HBR, Bringing the Market Inside, que os comentaba hace un par de días.

Debo a Cynthia Typaldos la pista del artículo de Wired.

Malone vuelve a utilizar a Hewlett-Packard como referencia en el empleo de mercados internos al hablarnos de su utilización como soporte en la toma de decisiones, concretamente en la elaboración de previsiones de ventas.

HP trabajó con el economista Charles Plott, del California Institute of Technology, para crear un mercado interno destinado a recopilar y agregar la información dispersa en la compañía sobre la potencial demanda de impresoras HP. Los participantes en esta prueba piloto compraban o vendían sus propias predicciones acerca de las ventas futuras. Por ejemplo, si pensabas que las ventas en septiembre estarían entre 1501 - 1600 unidades, comprarías "participaciones" de un contrato de futuros basándote en esa predicción. Si estabas en lo cierto y las ventas reales caían en ese intervalo, cobrarías un dólar por cada participación que poseyeras. Si estabas equivocado, no ganabas nada.
Se establecieron contratos de futuros para diez intervalos diferentes de ventas. El mercado se abrió a todos los empleados de HP, fundamentalmente procedentes de la fuerza de ventas. Cada persona recibía un "portafolio" con 20 participaciones en el mercado. A partir de ahí y en los días siguientes, los participantes compraban y vendían sus acciones basándose en su estimación acerca de cuál podía ser el nivel de ventas.
Los resultados parecen asombrosos. Las predicciones del mercado interno de ventas de impresoras fue mejor que las predicciones oficiales de HP. En 16 experimentos, las predicciones del mercado estuvieron siempre al menos tan cerca de las ventas reales como las predicciones oficiales de la compañía y estuvieron significativamente más cerca en todos los casos con una sola excepción.

¿Cómo puede esto ser posible? La respuesta, simplificando bastante, es que los planificadores centrales de HP no disponen de toda la información que la fuerza de ventas posee de manera colectiva. No sólo eso; incluso si los planificadores estuvieran interrogando a los comerciales de manera continua, las respuestas obtenidas estarían matizadas a menudo por consideraciones subjetivas (deseo de agradar o impresionar; miedo a posibles repercusiones negativas en la retribución de una previsión de ventas más baja, etc).
Por el contrario, en el mercado interno los comerciales intercambian sus acciones sobre la base de lo que ellos creen que va a ocurrir, no sobre lo que les gustaría que ocurriera o sobre lo que ellos creen que les gustaría a otros (sus jefes, por ejemplo) que ocurriera. Y pueden hacerlo basándose no sólo en su conocimiento o intuición, sino sobre la información que continuamente les proporciona el mercado sobre las elecciones realizadas por sus adláteres.

Para los verdaderamente interesados en aprender sobre el tema, recomiendo empezar por la página Idea Futures de Robin Hanson, uno de los padres intelectuales de este interesante concepto.